【第52回 モノ売りのアプローチからの卒業！】
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先行きが見えないと
人は不安になりますよね。
業務も同じで、
何をすべきなのか、
業務のプロセスが定かでないと
不確かさになります。
営業担当者さんで、
成績の良い人は問題ありません。
しかし、社内で成績未達の
営業担当者にとってみれば、
この先何をすればよいのか？
今ある、手持ちの案件も
本当に受注になるのか？
不確かさで
不安が先行しているのでは
ないでしょか？
さらに、先が見えないと、
本質とはズレてしまう
行動とってしまいがちです。
例えば、商談相手に
突然、売り込みを始めるとか(-_-;)
何の商品・サービスであっても
突然の売り込みは危険すぎます。
相手からしても迷惑なお話です。
だからこそ、一つひとつ、
丁寧にプロセスを設計し
一歩ずつ進めていくのです。
僕は、受注までの
プロセスを48プロセス
に細分化したりしています。
例えば、
そのプロセスの一環に、
ニーズ喚起/必要性の喚起
というのがあります。
そのニーズ喚起/必要性の喚起を
を行う最高の場面が
セミナーや勉強会の「場」です。
そういった「場」を活用して、
ニーズを顕在化していくわけです。
こういったプロセスを踏まずに、
相手から「買います！」と言われるのは
少し、期待し過ぎな気もします。
だからこそ、
僕は、関わる企業さんにおいても、
商品説明の前に、「セミナーや勉強会」
という「場」を提供するように
アドバイスしています。
セミナーセールスの導入です。
そうやって、一つ一つのプロセスを
明確にしていきましょう。
何をやるのかが、明確であれば、
先に進めます。
今回はここまでです！
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
