【第69回 「既存からの追加収益の確保」 独自の基準】
投稿日：
加藤です。
ぼくは、企業さんと関わる際は、
営業部の方と
関わる機会が結構あります。
営業部の方以外であれば、
役員の方や事業責任者さんとも
お話をさせていただく機会はあります。
その中の中心テーマになるのは、
売上や利益目標の計画達成について。
ここがやはり話の大半です。
勿論、計画達成のためには、
人材が不足している。
リーダーが力を発揮していない。
などと話は広がっていきますが、
本質的には如何に計画を達成できるか？
ここが話の核になっているように思われます。
そういった会議に参加すると、
新しいことは出来ないか？
新しい事業の可能性は？
新規顧客開拓は？
という風になりがちなんですよね。
そのことを否定している
わけではありません。
しかし、世の中の計画と呼ばれるものは
ほとんどが、増収増益計画になっています。
ここを達成しようとすれば、
新規事業・新規開拓
だけの視点ではなく、
「既存客からの追加収益の確保」
というアプローチも必要になります。
（要はバランス）
当然ですが、知らない人よりも知っている人
の方が関係性がありますから、
何かしらの話題や会話を振りやすい。
知っている人に何が困っているか？
を聞き出す方が時間効率という点からも
早いにきまっています。
こういう話をすると、既に、うちは、
「既存客からの追加収益の確保」
はやっている！
というお話を聞く場合がありますが、
そういう場合に限って、
全体の売上のうち何割以上が既存客からの
売上を占めているか？
を把握されずていないケースも
多いようにおもわれます。
独自にきちんと基準を設定しおくことが
お勧めですね。
知り合いの染物や販促物を扱う企業様では、
全体の売上に対しての
既存客割合を80％以上に設定しています。
理由は簡単です。
新規は時間と手間がかかる。
に＋して、未収リスクもある。
であれば、売上は微増でOK。
その代わりに、粗利率は40％以上確保！
というテーマを決めて
取り組んでいます。
ここまで、明確だと営業担当者さんも
動きやすいです。
だって、売上は微増でいいんです。
既存のお客様に時間をたっぷり使える
わけですから、
ストレスも大きくなないようです。
因みに、
この企業さんも4年連続で増収増益です。
増収とはいえ、売上は微増です(^^)/
でも、増益に関しては、
経常利益は前々年比で115％、
前年比で117％で推移しています。
あなたの社内はどうでしょうか？
増収増益に向けて、
「既存客からの追加収益の確保」
というテーマを
具体化していますか？
今回はここまでです！
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
