【第68回 営業計画達成の技術】
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加藤です。
ぼくは、企業さんと関わる際は、
営業部の方と
関わる機会が結構あります。
営業部にいる人たちって個性もそれぞれで、
いろんな人達がいてお話をしているだけも
楽しい時間だったりするわけです。
能力は勿論ですが、
素晴らしい個性を発揮している人も
沢山いるわけです。。
でも、全員がトップセールスではありません。
営業成績もバラバラです。
営業の進め方もひとそれぞれですよ。
僕がみていて、
この人すごいなぁ。
この人はお客さんとの関係性が素晴らしいなぁ。
決して営業成績が1位ではないけど、
自分の計画は達成していて、
成績的にも上位3位を常にキープしている。
そんな人がたまにいるわけです。
何度も言いますが、
決してナンバーワン営業
ではありません。
しかし安定した成績を上げられる
営業マンさんです。
ナンバーワンではないけど、
安定した成績を確保できる。
これも立派な
トップセールスの分類に入りますよね。
ではそのようなトップセールスの
営業マンさんが共通してもっている
スキルの一つをご紹介します。
それは、
カウンセリングの技術です。
初回面談、紹介後の面談など
1対1で関わるタイミングは必ず発生します。
この短いタイミングで相手と
如何に、関係性を作り、
信頼度を高める。
そして、その相手が困っている
問題点や悩みを聞き出しつつも、
問題解決したいという
意欲を持たせる。
この流れを作り出せることが
カウンセリングの技術なんです。
簡単に書きましたが、
高いレベルのコミュニケーション
だと僕はずっと考えています。
このカウンセリングの技術があれば、
どんな状況でも頼りにされる
相談相手であり、
課題解決できる存在となれるわけです。
いつまでも、外注扱いされたり、御用聞きの
スタイルからも脱却できるわけです。
いち早く営業部の
計画を達成したい管理者の方
個人の計画達成を
実現したいと考えている人
は習得すべき技術ともいえるでしょうね。
昨日も営業未経験者3名と
このカウンセリングの技術について
グループワークをしてきました。
これから、
素晴らしい成果につながっていくと
確信しています。
これで、営業に関する、
悩みは吹っ飛ぶでしょうね(^^)/
今回はここまでです！
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
