【第64回 誰も不幸にならない「プロセス管理」】
投稿日：
加藤です。
以前、
僕の本にも書いたのですが、
（本文より）
営業活動ってただでさえ、
先行きが見えないと不安になるものです。
次に何をすればよいかが見えないようでは、
お客さんにも集中できません。
なので、僕は成約ままでのステップを
48にわけてご支援したりもしています。
例えば、注文住宅を扱っている企業さんでは、
お客さんが来店される前には、
商談テーブルの上に、
これまでのお客さんからのいただいた
感想文を、それぞれのお客さんが
それぞれの担当者と握手している社員とともに
プリントアウトした資料を置いておくとか。
プランの打合せの際に、
工事案当社が同席することだってあります。
これは1件のお客さんに対して、
企業の側の人間が複数で関わることで、
「企業としてお客さんをサポートする」
という姿勢を伝える意図が
あったりするわけです。
そうやって、お客さんともつながりを
ふかめていくということは大切だと感じます。
ほんとうに、
営業プロセスを細かく
細分化することの
メリットはいくつかあると考えています。
先程も記載した、
お客さんとのつながりを深めること。
それ以外にも、
プロセスが細部化されてれば、
上司の方もいつでもサポートに入れます。
サポートに入れば、状況によっては
成約に導くことが可能かもしれません。
成約が増えるということが、
営業計画が達成されることになりますので、
上司の方も会社側から
責められることもなくなります(^^♪
達成できた営業マンさん本人も、
未達で肩身の狭い思いを
しなくてすみます。
もしかすると、
サポートしてくれた上司の方へ
感謝の気持ちが高まることに
つながるかもしれません。
よくよく考えてみると、
お客さんともつながりが
深まるということは、
そのお客さんも嬉しいはずです。
だって、相手からつながりを深めてきてくれる
コミュニケーションって嬉しいですよね。
（嫌いな人はNGですが）
となれば、お客さん≒市場からの
評価が上げることもできるわけです。
ドンドン話が広がっていきそうですが、
営業プロセスが細分化されるメリットは
明らかに多いといえるでしょう。
どうでしょうか？
あなたの関わる営業や業務では、
プロセスが
細分化されていますか？
今回はここまでです！
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
