【第63回 スイスイ通る提案書作り5つの項目】
投稿日：
加藤です。
以前、
僕の本にも書いたのですが、
（本文より）
「既存客からの追加収益確保」
という取組みによって、既存客からの売上も増えたし、
事業部門全体の売上も
増えたという話です。
この企業さんの場合は、
他社から製品を
仕入れるルートも持っていたんですけど、
他社が製造していない製品も
自社で製造することができたんですよ。
だからそれが、
同業他社と比べてときの
優位点だったんですよね。
そうやって、フルパッケージ商品を作って、
そのフルパッケージの商品と
主要なアイテムだけを
組み合わせたパッケージと、
あとは各アイテムの単品販売を
「松・竹・梅」というイメージで
提案書に載せてみたんですよ。
その結果、
1年後には、既存客からの売上が
15％増えました。
2年後には、既存客からの売上が
8％増えました。
3年後は、既存客からの売上が
さらに10％増えました。
Totalでは既存客売上が38％増えました。
勿論、
新規の活動もなくした
わけではありませんから、
部門全体の売上は
3年間で42％増となりました。
普通に考えても
いい感じに結果はでましたよね。
その際、既存客へ提案する際にも
以前から話が出ている、
既存客向けに有効な
「特殊な提案書」が効果を発揮したわけです。
イヤーホントに、通常の企業さんでも、
営業活動において
やっぱり提案書って大事なんです。
高額受注を目指す。
お客様反発されずに、仕事を進めたい。
と考えている人は多いと思います。
そもそも、
あなた自身の会社内にあるノウハウや
担当者さんの能力自体に
問題はないと思われます。
もし何かが不足しているな～
と感じる人は
下記をチェックしてみてください！
・あなたのサービス（商品）を
求めているターゲットが明確である
・相手若しくは取引企業が
持つニーズを抑えている
・相手若しくは取引企業に提供できる
サービス（商品）に整理されている
・問題解決の手順が示されている
・相手若しくは取引企業のキーマンが
求めている内容が含まれている
まずは、この5つの項目にどれだけ、
YESの項目があるか？
たった５つです。
この5つが完璧に抑えられていれば、
スイスイ提案は通っていくと
思われます。
是非、5つの項目を見直してみてください！
今回はここまでです！
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
