【第60回 「評価対象期間の変更」と 「評価対象の変更」】
投稿日：
加藤です。
以前、
僕の本にも書いたのですが、
（本文より）
営業マンの業務上の成果に関する
「評価対象期間の変更」と
「評価対象の変更」を行う目的は、
「顧客候補」となる対象に、
「はじめまして」と接触してから、
商品やサービスの注文を受けるまでの、
「一連の営業プロセス」を
「一連の営業プロセス」として
評価できる体制をつくることです。
この考え方は、
全ビジネスにおいてもとても
大切な考え方です。
顧客候補となる対象に、
初回から成約まで。
そして、成約からサービス導入、
アフターケアまで。
を、
一連のプロセスでみていく。
そして、
どこに経営課題があるのかを
明確にしておく必要がありそうです。
例えば、
初回からの2回目面談につながらない。
見積り提出から成約率が低いなど
視点は様々です。
漠然と、営業計画が未達。
売上目標に到達していない。
と悩んでいる企業の責任者さんたちは、
悩み方のポイントを
見直してみるとよいでしょう。
一連のプロセスにおいて
どこに課題やボトルネックがあるのか？
客観的にみておくとよいでしょう。
そういう視点も加えて、
営業マンの業務上の成果に関する
「評価対象期間の変更」と
「評価対象の変更」を取り入れていきましょう。
「評価対象期間の変更」
とは例えば、営業成績を1ヶ月で締めるのではなく、
3ヶ月間で締めるのです。
プロセスの細分化が進んでいる前提なので、
評価期間が伸びても案件進捗はしっかり
見える化されて、フォローできる状況です。
けっして、営業マンをぬるま湯に
つからせるわけではありません。
「評価対象の変更」
とは、
売上だけに焦点をあてず、
その他の評価対象にフォーカスします。
成約した件数だけではなく、
見込み客数にフォーカスする。
売上が上げるためには、どれだけ
見込み客数を増やしているか。
ここも大切な評価ポイントです。
見込み客を作るための
セミナー展開や有効面談を
どの程度、実施しているか？
更には、
セミナーに集めるだけの
リスト作りを実施しているか？。
そうやって、評価対象を変更すると
売上が上がらないと嘆くことも
なくなります。
あなたの会社の場合はどうですか？
悩むポイント
≒
評価対象期間・評価対象変更を行えば、
前に進めるきっかけがつくれるかもです。
今回はここまでです！
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
