【第59回 営業プロセス細分化のススメ】
投稿日：
加藤です。
安定的に増収増益を達成できる
体制をつくる。
その為には、
営業プロセスの細分化という
考え方はとても大切だと考えます。
以前
僕の本にも書いたのですが、
（本文より）
営業プロセスの細分化
というこの取り組みをする事業部門に
所属している営業マンさんたち全員に
ヒアリングをさせてもらって、
それぞれの営業マンさんにとっての
「お客さんとの初回コンタクトから
成約までのプロセス」
とか、どんなやり方で営業しているのかを
聞かせてもらいます。
その結果、ほとんどの場合、
営業の進め方がそれぞれの
営業マン任せになっちゃてる
感じなんです。
そうなると、
管理もできないし、フォローもできない。
そういう状態のままだと営業計画の100％って
なかなかむずかしいんじゃないかなと
思うんですよ。
安定的に成果を出していく。
しかも、部門としての
統一化を持たせようというか、
それぞれの人が見ているものを揃えようと思ったら、
初回コンタクトから成約までの
プロセスを細かなステップに分けて、
しっかり管理していく必要があると
思うんですよね。
ぼくは、
営業プロセスの管理って経営の中でも最も
重要だと考えているわけです。
業種業態など関係ありません。
そもそも、
思いつきや流れに任せて
営業活動してるようでは、
仕事が運まかせになってしまいます。
そうやって、営業マン任せになっている
企業さんほど、会議で怒鳴り声があがったり、
詰められている営業さんがいたり。
そういうのって辛くないですか。
営業未達の営業マンさんも辛いですけど、
その上司の方も経営者さんや役員さんに
責められるわけですから、
結果的に辛くなります。
初回の接点から、2回目の面談
興味喚起、フォローメール
契約から、サービス導入・フォローへ
大きく言えば、この流れを
どこまで細分化できるでしょうか。
上記のプロセスを更に細分化すれば、
・名刺交換時のプロフィール
・エレベータピッチ
・商談時の顧客の声
・商品以外の付加価値PR
・商談後のフォロー
・特殊な提案書配布
・継続的な情報配信
・最強オファー
ドンドン細かくしていきます。
そうやってどこのプロセスが
足りないのか？
どのプロセスが弱いのか？
課題を見つけていく作業を
繰り返しましょう。
そうすれば、漠然とした
悩みからは解消されるでしょう。
この課題を解決する為の時間に
営業会議を活用していきます。
そうすると、
社内・部内が今よりも、全体で
受注を取りに行く流れに変化してきますよね。
今回はここまでです！
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
