【第53回 積み上げれば、成果は必ずつかめる！】
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このブログを読んで頂いてる方は、
企業経営に関わっている方が
多いと思われます。
では、企業経営において
増収増益ということを考えるんであれば、
「既存客からの追加収益確保」
という取組みは
ものすごく役に立つ感覚があります。
どの企業も年間の目標売上や
利益計画があるでしょう。
計画書はなくても、頭の中にある
計画イメージは
増収・増益になっているものです。
経営者を含め、
特に、売上に関わる「営業」の
人たちは、尚更そうではないでしょうか？
売上を伸ばす計画だとしたら、
新規客・既存客への
アプローチ強化を考えていきますよね。
でも、知らない人（新規客）を
顧客化するには、時間というコストも含め
膨大です。
僕の経験でいえば、コスト以上に、
知らない人と関係性を作るというのは
精神的にもつかれます。
だからこそ、知らない人よりも、
知っている人≒既存客に対して、
「既存客からの追加収益確保」
を狙った方が理に適っているということです。
元々、取引があって、追加提案を狙う。
以前、取引があったが今は
取引ない先へ提案を狙う。
等です。
元々、
自分の知っている人脈を
辿って紹介を依頼する。
これも知っている人への
アプローチですよね。
要は、
「知っている人・属性・組織リスト」
に対してアプローチするということです。
確実に話を聞いてくれる
相手、関係性のある相手に
訴求することが、増収増益につながります。
そうやって、
既存客という土台を作り上げていきます。
それでも不足するようであれば、新規客を
積み上げていくイメージでしょうか？
それが、増収増益を安定的に達成できる
基本的な考え方だと思うのです。
今回はここまでです！
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
