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シズル感・・・

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こんにちは

K’sパートナーの加藤寛之です。

「なかなか商品が売れない・・・」先日、ある小売り業の方からそんなご相談をいただきました。
その方は目玉商品がなかなか売れずに困っていらっしゃいました。
売りたいものが売れない。これは結構困った状況ですが、
売れないのはそれなりの理由があります。
有名な言葉に「顧客は2度買う」というものがあります。売りたくても売れないのに、二度も買ってくれるものなのか?
と思ってしまうかもしれません。実は、顧客は1度目の購入は頭の中で行っているのです。
つまり、「顧客は2度買う」とは頭の中で商品を買ってその効果をイメージして(1度目の購入)、そのイメージが気に入れば実際に
商品を買う(2度目の購入)ということ。「結局1回しか買ってないでしょ」と思われるかもしれません。
しかし、この顧客の頭の中で行われる1度目の購入は、購買行動に非常に重要な意味を持ちます。
何故なら、「買った後の姿」をイメージできていない限り、どんな優れた商品もその顧客にとっては他の関係ない商品群と同じなのです。
「もし、この商品を買ったらこうなる」がイメージでき、かつそのイメージに納得したときに初めて実際の購入に結びつくと言えます。
売りたいものが売れないときは、まず1度目の購入(顧客の頭の中で買った後の姿のイメージ)ができていないことがしばしばあります。
商品を売るときはまず、頭の中で商品を買った姿をイメージしてもらうことが大切なのです。
この「2度買ってもらう」ことがとてもうまいのがゲーム業界です。新作ゲームのHPなどをみると、情報を小出しにしながら、遊んでいる姿を
イメージしてもらうプロモーションを展開しています。このプロモーションではゲームそのものを売るのではなく、ワクワクしながら遊んでいる姿を売っていると言えます。遊んでいる姿を先に疑似体験してしまったので、あとはもう実際に買うしかない、となるのです。
みなさんも子供のころにこういった経験をされたことがある方は多いのではないでしょうか?あるいはゲームの疑似体験をしてしまった
お子様にクリスマスプレゼントのリクエストをリアルタイムで受けられている方もいらっしゃるかもしれません。
営業講師・コンサルタントとして有名なエルマー・ホイラーも「ステーキを売るな、シズルを売れ」と言っています。
シズルとはステーキを焼くときの「ジュージュー」という音の事。つまり、肉そのものを売り込むのではなく、肉を食べている時のイメージを
売れと言っているのです。
これも「顧客は2度買う」と同じロジックです。顧客に「美味しいステーキを食べている姿」をイメージしてもらえれば、ステーキが売れる
確率はぐっと上がります。さらに、「せっかくいい肉を食べるならワインもあればみんな喜ぶよね」
と思ってもらえれば、ステーキどころかワインも売れる可能性が出てきます。
売りたいものが売れないというときはこういったイメージを顧客に持ってもらえる仕掛けができていない可能性があります。
もし1度目の購入(買った後の姿をイメージさせる)を喚起することができれば、
実際に商品が売れる確率は格段に上がります。
逆に言ってしまえば、1度目の購入を飛ばして商品そのものを売り込んでも、顧客は「買った後の姿」をイメージできていないので購入動機はなかなか生まれません。
ご相談をいただいた小売り業の方も「2回買ってもらう」ことを念頭に商品構成を変えられたところ、目に見えて売上が変わったとのことです。

投稿者:加藤 寛之

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