時間の有効活用
投稿日：
加藤です。
先程の続きですが、
既に知っている人、
既存のお客さんならそのステップを
10〜15くらいは割愛できます。
基本的に関係性がありますから、
必要のないステップがでてくるのは
当たり前といえば、当たり前です。
でもよくよく考えてみると、
１件にかける営業時間も減ることになり、
ひとりが、関われるお客さんの数も増やせる。
メリットしかありません。
これは、
営業担当者さんの
人件費の有効活用になりますよね？
同じ人件費なら効率的に
関われるお客さんの数が多い方が
いいにきまっています。
例えば、これは、
役務提供型の事業も同じですよね。
コンサル会社さんもそうです。
社労士事務所さんや
税理士事務所さんでも同じです。
知らない企業に行くくらいなら、
毎月、訪問している企業側のニーズを読み取り、
そのニーズに満たすサービスを提供してあげる。
結果的に、追加受注、
新たなプロジェクト案件の
発生になりますよね。
一石二鳥とはまさに、このことです。
訪問したついでですから(^^♪
先日、
とある営業責任者さんと
話をしていました。
その営業責任者さんいわく、
客先を増やす為に新規先への挨拶周りを
（要は飛込）
その結果、
お願い営業に変わってしまい、
相手からは「業者扱い」
されてしまったようです。
部下の方は、
なんとなく、下から見られてるのが辛い。
営業してても、やりがいがない。
なんて相談をうけているようです。
新規の営業が
悪いわけではないですが、
やっぱり、ステップが増える。
関係構築に時間がかかる。
これは事実です。
そうなると、今期の
増収増益の目的からはズレますよね。
そこで、こんな話になりました。
新規の取引先開拓はお休みして、
既存のお客さんに集中する。
そして、既存の取引先のなかでも、
↓
・業者扱いしない
・積極的に質問をくれる
・丁寧な対応
を条件に、関わる先を選定する。
要は訪問先リストを
絞り込んだということです。
その結果、どうなったのか？？
担当者さんたち、みんなイキイキ仕事して、
先方にも積極的に積極的に
提案も始まったみたいです。
3ヶ月先の受注案件も見えるようになって
営業責任者さんも安心していました。
やはり、人件費を有効活用するのであれば、
既存客を大事に、フォローすることですね。
今回はここまでです！
どなたかのお役に立てれば幸いです。
★★編集後記 ★★
雨のキャンプも思い出になりました。
でも、やっぱり雨に濡れながらの作業は
ばてました。
子どもたちも色々と経験できて
楽しい時間だったように思います。
投稿者：加藤 寛之
