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ピンチをチャンスにかえるセールス

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こんにちは

K’sパートナーの加藤寛之です。

2012年に京都大学の売店でプリンを4000個も誤発注してしまったというニュースを記憶されていますでしょうか?
20個発注のところを間違って4000個も発注してしまい、担当者は途方に暮れてしまったというものです。
プリン1個100円だとしても、単純計算で最大40万円の損失になる計算です。
誰も確認しなかったのかという疑問はありますが、この案件のすごいところは4000個のプリンを賞味期限内にきちんと完売したところです。
このとき、売店は買い過ぎたプリンを仕方なく棚に入る限り並べて、手書きのポップで「大変な発注ミスをしてしまいました。お願い!買ってください」と訴えたのです。これが学生の目に留まってTwitterで拡散され、無事賞味期限内に完売しました。
なお、このプリン誤発注事件の後、似たような話がいくつも出てきて同情マーケティングだと言われたりしました。
今回は誤発注や同情マーケティングの話ではなく、このプリン誤発注事件で完売できた理由を営業的な観点から紐解いてみたいと思います。
まず、このプリン事件では棚一杯にプリンを並べて「大変な発注ミスをしてしまいました。お願い!買ってください」と訴えています。
営業的な観点で見るとこの行動には
1.理由が明確
2.やるべきことが明確
3.期限がある
の3点がきちんとそろっています。
まず「理由が明確」についてです。今回の件では買い手には全くメリットのない、完全に売り手の都合ですが、
何故お願いしているかの理由が非常にはっきりしています。
理由が明確でないことに人は反応しません。その意味でも、理由(発注ミス)を正直に伝えているのは良いことだと思います。
次の「やるべきことが明確」については「買ってください」と”顧客にしてほしい行動”がしっかりと明記されています。
営業ではこれが非常に大事で、してほしい行動を明示しないと
人は行動しません。時々、売れる営業と売れない営業の違いは何か?と聞かれますが、その1要素として必要な時に買ってくださいと
言えるかどうかがあります。(もちろん、ところかまわず買ってくださいと頼むという意味ではありません)
この意味でも、買ってくださいときちんとお願いしているのは良いと思います。そして「期限がある」については、プリンという生ものを対象としているので、暗黙の了解ではありますが期限がきられていました。
つまり、急いで行動してほしい理由があるのです。人は期限がきられていないことに関しては優先順位が下がりがちです。
賞味期限内に買わないと意味がないと顧客に思ってもらえたからこそ、
すぐに行動を促し、完売できたと言えます。もしこれが、日持ちする缶詰などだったら、
ここまで売れなかったはずです。
プリン誤発注事件の場合、
1.誤発注したことを正直に伝え、
2.「買ってください」と行動を促し、
3.暗黙の了解とはいえ、期限付きだった
ことが功を奏し、4000個のプリンが完売したと考えられます。例えば、理由もなくプリンを買ってくださいとお願いしても、買う人は少ないでしょうし、少なくともTwitterで拡散されることもなかったはずです。
また、「買ってください」とお願いしなければ、買おうと思う人も少数しか出てきません。
もし、これらの要素が欠けていたら、4000個のプリンは相当の数が廃棄になっていた可能性は高いと思います。
きちんと営業の要素が揃っていたからこそ拡散され、完売できたといえます。このプリン誤発注は全ての営業に応用できるわけではありませんが、
色々とヒントに富んだ事例です。

 

投稿者:加藤 寛之

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