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セミナー営業

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こんにちは

K’sパートナーの加藤寛之です。

先日あるセミナーに参加してきました。セミナーの登壇者はとても話し上手で、さらにプレゼンテーションも細部まで作り込まれていました。

さらに、これに加えてセミナーを有意義なものにするポイントがセミナーのシナリオにしっかりと組み込まれていました。
結果としてこのセミナーはとても有意義な時間でしたし、他の参加者の方も同じ感想のようでした。
皆さんも経験されたことがあると思いますが、終わってみて有意義だったと思えるセミナーと時間の無駄と感じてしまうセミナーが
あったはずです。この違いは何でしょうか?
多くの場合、セミナーの成否はシナリオの出来栄えに大きく影響を受けます。
(もちろんこれ以外にも要素はたくさんありますが)
そして、セミナーのシナリオには、押さえるべきいくつかのポイントが存在します。
そのポイントとは以下の5点です。
・問題提起
・共感
・解決
・詳細(イメージ化)
・クロージング
たったこれだけ?と思ってしまうかもしれませんが、完成度の高いセミナーはこのポイントをしっかり押さえてあります。
まず「問題提起」と「共感」ですが、これはセミナー参加者が”あぁ、それウチでもあるわ!”と感じてもらう個所です。
実はここが一番大切なポイントで、参加者に”自分の事ではない”と感じられるとセミナーはうまくいきいません。
逆に、ここで参加者を惹きこめるとセミナーは大抵の場合うまくいきます。
セミナーの成否はこの最初の10分にかかっていると言っても過言ではないくらいです。次の「解決」では、先の共感してもらった問題の
解決策を提示していきいます。ただ、ここで避けておいた方が良いのは
いきなり製品説明を並べ立ててしまうことです。T・レビット博士の著書「マーケティング発想法」の有名な格言に「ドリルを買う人が欲しいのは、ドリルではなくドリルの穴だ」
というものがあります。
セミナー参加者もドリル(製品)ではなく、ドリルの穴(解決策)が欲しいだけです。この「解決」の部分は、ドリル(製品)ではなく解決方法を示し、参加者に「確かにそうだ」と納得してもらうフェーズです。
次の「詳細」では実際に解決策を得たときのイメージ、あるいは解決策の詳細を説明していきます。
ここでは、その解決策を実施したときに得られるイメージを参加者に持ってもらうことが目的です。
そして最後に「クロージング」です。ここで初めて提案を行い、セミナー参加者に行動を呼びかけます。
上手いなと思うセミナーは大抵の場合このステップをきちんと踏んでいます。
逆にイマイチと思うセミナーはどこかが抜けている、あるいはいきなりドリル(製品)の話ばかりしていることが多いです。
もし参加されたセミナーが上手いなと感じられた場合、試しにセミナー内容を上記ステップに当てはめてみてください。
きちんとステップを踏み、ドリルの穴(解決策)にフォーカスして話が進んでいることが判ると思います。

 

 

投稿者:加藤 寛之

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