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弱点を強みに変えるセールス

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こんにちは

K’sパートナーの加藤寛之です。

先日通りかかった飲食店で「美味い、安い、遅いつまりこの店、もうかってないよ」という看板を見かけました。
美味いと安いはともかく、「遅い」は明らかにデメリットです。デメリットも積極的に訴求していますが、これは訴求するべきなのでしょうか?
ちょうど昼食の時間帯で、興味もあったのでこのお店に入ってみました。このお店はうどん屋だったのですが、
たしかに出てくるまで遅かったです。ですが、味は抜群で値段もリーズナブル。まさに看板に偽りなしでした。
しかし、何故このお店は「美味い、安い」だけでとどめず、「遅い」まで訴求したのでしょうか?実はこれはあえてデメリットまで訴求する
ことによって信頼に繋げているのです。
例えば、全く新しい土地に移住してマンションを借りる時を想像してみてください。業者から部屋や周辺環境の良いところばかり伝えられるより、
「実はここは近くに繁華街があって夜になると少しうるさいので空いている」といったデメリットもきちんと伝えてもらった方が
信用できますし安心もできます。あえてデメリットまで伝えた方が顧客のためになりますし、伝えられるくらい商品に自信があるという事も
暗に伝えることもできます。
実際、冒頭で紹介したうどんは美味しかったですし、遅いと最初に告知されていたので、待ち時間も苦になりませんでした。
これは、正直にデメリットまで書いて店の前に提示したからこその結果であり、もし提示してなかったら「遅いな」と
不満を持ったかもしれません。
マーケティングでは「先に言えば説明、後でいえば言い訳」という言葉があります。これもデメリットは伝えるべきを言い換えたものと考えることもできます。
もちろん伝え方はありますが、うまく伝えればデメリットも信頼につなげられますし、使い方によっては売上アップの要因になった例も
数多くあります。

投稿者:加藤 寛之

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