今の時代、受注計画なんて役に立ちません！
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こんにちは！
コンサルビジネスプロデューサーの
加藤です。
2021年も残り4日となりました(^^)
僕は
『内部体制の最適化』というテーマで
企業さんや士業・コンサルタントさん達と
関わっているわけです。
『内部体制の最適化』
って何？って話になるとは思いますが・・・
士業・コンサルタント・研修講師等の
専門家ビジネスをやっている人達も
テーマは同じです。
自分の中に埋もれている
「何か」
に目を向けて掘り起こしをしていく。
その
価値
に磨きをかけていく。
自分の中にある
要素
に目を向けて磨いて、整えて、
高額化するというプロセス。
を僕は、
『内部体制の最適化』
って呼んでいるわけです。
さて、これからの時代、
コンサルタント・士業と呼ばれる
専門家の方達は
「ディフェンス」
つまり守りの概念を持つことが
大切になってくると考えています！
そんなの当たり前だよ！
って話かもしれませんが。
会社経営をする以上、
僕たちのお客さん＝経営者は
当然ながら会社の売上や利益を
追求しますよね。
では、
なぜ売上や利益を追求するのか？
仕事柄、そういうことを
ついつい考えてしまいます。
色々と考えた結果、
一つの理由として
『恐怖』
なのかなぁ～って。
売上が上がらなかったら
給料を払えない。
あるいは、
銀行から何か言われる。
社長が二代目、三代目の場合は
先代と比べられる。
挙げればきりがありませんが、
つまり不安や恐れの気持ちが
根底にある。
僕には最近、そう映るんですよね。
勿論、全員ではないですけど。
だから例えば僕が
「攻めていきましょう！」
「どんどんやりましょう！」
とアドバイスするのは、
これらの恐怖を
増幅しているのと同じなのかな(^^)/
「地獄に向かって突き進みましょうよ」
と誘ってしまっているのでは？
と考えさせられます。
（少々乱暴な表現はですが
分かり易くお伝えするため、
ということでご容赦ください(^^)/）
こういった売上アップや
売れる仕組みづくり等の
オフェンスの提案は勿論、大事です。
でも、最近の
僕は「ディフェンス」に
目を向けることに注力しています！
結構、僕も守りが大好きなんですよね(^^)/
企業における「ディフェンス」とは
会社が今まで取りこぼしてきたものに
目を向けることです。
何年も続いている企業なら
売上の取りこぼし、
つまり機会損失や眠っている利益が
必ずあります。
だから
「安心してください。
もう（潜在的利益は）ありますよ」
と言ってあげることで、
少なからず不安を取り除くことが
できるのではないでしょうか。
先日も、
ある建設業さんの役員さんと
お話をしました。
受注計画もいいけど、
この世の中どうなるか分からない
わけですから(^^)/
社長が喜ぶ計画作成とか辞めましょう！
って伝えましたよ。
そこで、受注計画も大事ですが
工務部の体制を充実させて、
協力業者さん達ともう一度、
方向性を統一させましょ！
購買に力を入れれば、
まだ、できることあるでしょ。
品質面を工務部から強化策を上げて、
顧客へのアフターまで展開させましょう！
アフターの充実は営業部の
モチベーションを下げる
要因には絶対になりません。
モチベーションなんて上がるかどうか？
はコンサルタントにはコントロール
できませんよ。
でも、下がらない環境は作れます！
だったら、
工務出身役員と工務部の管理者で一つ、
方向性を提示しましょう！
なんて話になりました。
ただ、受注だけを追い掛けても
営業部は疲弊します。
しかも、不安が付き纏います。
だったら、
営業部が安心して営業ができる！
サポートの一環として
工務部でも品質面の強化
→アフター事業を
3年かけて作ろうということで、
計画概要は決まりました。
その潜在的利益が
いくらになるかは
わかりません。
でも、安心して営業展開ができ、
顧客サポートもある。
モチベーションも下がる要素はない。
これなら、
前向きな営業部計画も作られるはず。
それなら、業績も伸びるはず。
そうやって、
「ディフェンス」から発想して
好機を掴むというのもありかなと。
今回は、
そんな事例をお伝えしました(^^)/
では本日はここまでです。
次回も色々お伝えしていきますね！
投稿者：K'sパートナー株式会社
