フェアな取引で優位に立つ
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こんにちは！
コンサルビジネスプロデューサーの
加藤です。
さて、僕は
『内部体制の最適化』というテーマで
企業さんや士業・コンサルタントさん達と
関わっているわけです。
『内部体制の最適化』って
何？って話になるとは思いますが・・・
士業・コンサルタント・研修講師等の
専門家ビジネスをやっている人達も
テーマは同じです。
自分の中に埋もれている
「何か」
に目を向けて掘り起こしをしていく。
その
価値
に磨きをかけていく。
自分の中にある
要素
に目を向けて磨いて、整えて、
高額化するというプロセス。
を僕は、
『内部体制の最適化』
って呼んでいるわけです。
さて、
コンサルタント・士業といった専門家は
いわゆる「無形商品」を扱っています。
カタチがない
目に見えない
ものをお客さんに選んで、
買ってもらう必要があるわけです。
とはいっても、
有形・無形に限らず、
売り込むというのは
ナンセンスですよね。
僕の大好きなメンターである
（勝手に言っていますが）
ジェイ・エイブラハムから教わった
大切なコンセプトのひとつに
「リスクリバーサル」
という考え方があります。
分かりやすく言えば、
お客さんが買いたくないと思うことや
断る理由を事前に察知、
または把握し、先回りして
消していってあげるということです。
これって言い換えれば
買わない理由を
買う理由に変えていくということ。
そして、もう一つ付け加えるとすると、
僕たちは常にフェアな取引をすることが
重要なんですよね。
たしかに、
お客さんは問題を抱えています。
だからといって、
感情だけに訴求しても
お客さん(＝経営者)は動きません。
経営者への訴求は
感情にプラスして
ロジック（買う理由）が
必要なんです。
だからこそ、
僕らはお客さんである経営者が
意思決定しやすい
「リスクリバーサル」
を用意する必要があります。
このリスクリバーサルは
表面的な返金保証・割引保証等では
意味がありません。
必要なのは僕たちの姿勢であるとか、
お客さんへのリスペクト、
そしてお客さんの企業に対する想いも
非常に重要になってくると思うんです。
お客さんに提案を行う際は
無機質な返金保証・割引保証だけでなく、
どうお客さんに関わっていくのか？
そして、
関わりのなかでいかにフェアな状態を
つくりあげていくのか？
お客さんが
「この専門家だったら、託してもいいな」
と覚悟できる状態。
これは、日々の積み重ねでうまれてきます。
じゃあ、こういった状態を
どうやってつくりあげていくのか？
一番シンプルな答えとして、
絶対に成果を提供できる自信がある！
という状態を作り上げることが最優先です。
（当たり前の話ですが）
それをRCCという
コミュニティの中で一緒に、
見つけていきます。
コンサルタント・士業という専門家として、
お客さんとの関係性を重視し
収益につなげていきたいのであれば
ぜひ説明会に参加してみください。
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2021年 11月27日（土）10時～11時30分
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2021年 12月01日（水）18時～19時30分
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2021年 12月04日（土）10時～11時30分
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だから、僕達は、
絶対に成果を提供できる業務で
お客さんと関わるってことが
必須になる訳です。
ここをしっかり明確にするって
すごく大事だと感じます。
それが土台になりますからね(^^♪
そういうわけで、
次回も色々と書いていきたいと思います。
それでは！
投稿者：K'sパートナー株式会社
