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「××ってぼくに言わせると〇〇なんですよ」

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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。

経営コンサルタントにとって重要なことのひとつに
『軸が定まっている』ということがあります。

これは提供しているサービスの
内容や方向性といった話ではなく、
もっと本質的な部分において、
ちゃんと地に足がついてるか?という意味です。

自分のサービスについて
自分の言葉で語れているか?自信があるか?
と言ってもいいですね。

これは簡単なようで意外と難しく、
できていないことが多いんです。

たとえば、
あなたの扱っているサービスが
組織開発に関わるものだったと仮定します。

「組織開発って、ぼくに言わせると〇〇なんですよ」
とお客さんに自信をもって言えるかどうか。
ちょっと考えてみてください。

この〇〇は「組織の活性化」といったありきたりなものでなく、
「組織開発って、ぼくに言わせると組織を壊すことなんです」
などお客さんが「どういうこと?」と聞きたくなる
あなた自身の言葉で伝えられるでしょうか。

尖った言葉で、しかも自信も伴っていれば、
お客さんは興味を持って詳しく聞きたくなります。
その言葉にたどり着く過程にあなた自身の経験や
考えがしっかり凝縮・反映されていればなおさらです。

逆にありきたりの言葉は
数ある似たようなサービスの1つに映ってしまいます。
たとえ、そのサービスがどんなに優れたものであってもです。

これはぼくの考えなのですが、
「資格」はお客さんから見たら画一的に映りがちです。
資格があること自体はお客さんの信頼にもつながり、
すごくいいことなのですが、
他にも同じ資格を持っている人はいるはずなのです。

例えるなら、タイガーマスクを
かぶっている人がたくさんいる状態です。

お客さんから見たら
「すごそうな人だけど素顔はわからない。」
だからコンサルフィーの高額化の要素としては
少し弱いイメージです。

でも、同じ資格を持っている人の集団の中に
一人だけタイガーマスクではない人がいたらどうでしょうか?
きっとすごく目立つと思いますし、
「××はぼくに言わせたら〇〇なんですよ」
と自身の言葉で話せれば、お客さんもその人の声に
耳を傾けてくれます。
共感してもらえば高くても契約に至るでしょう。

これができるようになるためには
しっかりと軸を定めることが必要です。
むしろ、これだけやっておけばOKというくらいです。

100人のお客さんがいたら、
100人に反応してもらう必要はありません。
2~3人、多くても5人に反応してもらえれば十分です。
自分の中にあるものを
しっかり磨き、言葉を尖らせてみてください。

投稿者:K'sパートナー株式会社

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