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経営コンサルタントの『ストーリー』活用法

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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。

今回は前回触れた『ストーリー』について
もう少し詳しくお伝えしたいと思います。

専門家としてのウデがあることはもちろん、
それ以上に“伝える力”がコンサルタントにとって重要です。

どんなにウデが良くても“伝える力”が乏しければ
お客さんに選んでいただけず、お客さんを救えません。

たとえば、
契約前の面談では、お客さんに決断して
“申込む”という行動をしてもらわなければいけませんし
契約後も“実践・実行”してもらえなければ
改善はできませんよね。

コンサルタントの仕事は
こちら側の問題提起をどれだけ受け入れてもらい、
行動に移してもらえるかがポイントです。

どんなにスキルがあっても
お客さんの問題解決したいという気持ちを
喚起できなければそこに存在意義はないんです。

だからといって、
「あなたはここが問題ですね!」
とストレートに提起をしても
おそらく受け入れてもらえないでしょう。

それよりも、お客さんに
「この問題を解決したい!」
と思ってもらうためには
『ストーリー』を使った“疑似体験”が有効です。

あくまで他の人の話、という前置きがあることで
お客さん自身も客観的に自分のことを見直せます。
また、自身が直接指摘されたわけではないので
素直になれるはずです。

セミナーや契約前の面談であれば
たとえ話を使ってお客さんに問題を認識してもらう
『行動喚起型ストーリー』
が効果的です。
契約時や、コンサルティングの場では
やればできるんだ、チャレンジしてみようと
思ってもらう
『行動喚起型ストーリー』
をおすすめしています。

『問題提起型ストーリー』は、
「実はこういう人がいてですね・・・
 こういったことで困っていたらしいですよ」
といった伝え方をして、お客さんに
「やばい、自分のことだ!」
とドキッとさせる(=自分の問題を認識してもらう)。

『行動喚起型ストーリー』であれば、
「実はぼくも昔はこうだったんです」
といった山あり谷ありの経験談や
成功したと見せかけて実は失敗した話や
そこからどうやって抜け出して成功したかを伝えて、
お客さんに自分もできそうだと思ってもらう。

『ストーリー』を通してお客さんに共感してもらうことで
「やってください」ではなく
お客さんの方から「やりたいです!」
と言ってもらいましょう。

お客さんの心を動かす『ストーリー』を語れるかどうかは
コンサルタントにとって
とても重要なポイントだと思います。

もし『ストーリー』を持っていないという方は
ぜひ準備してみてくださいね。

投稿者:K'sパートナー株式会社

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