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お客さんを惹きつける『ストーリー』を持っていますか?

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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。

今回は
『ストーリー』を語ることの重要性について
お伝えしますね。

すごいコンサルタントはすごいコンテンツを
持っていると思われがちですが、
実はその限りではありません。
(もちろん持っている方も中にはいらっしゃいます。)

それよりも、お客さんの反応を得るために
必要なものは『圧』!!

『圧』のニュアンスを表現するのは少し難しいのですが、
お客さんが「へぇ」「なんだか、すごそう」と
思ってくれる要素、といったところでしょうか。

その『圧』を生み出すのが、
ほかでもない『ストーリー』なのです。

お客さんは専門家ではありませんから、
コンテンツの比較だけでは
競合との違いはおそらく分かりません。
「これはすごい!」
と買う気にはなかなかなってくれないでしょう。

ここで、自分だけの『ストーリー』をいかに織り込めるか、
がお客さんに共感・選択してもらうための重要な鍵となります。

コンテンツというハードと
『ストーリー』というソフトを
パッケージにしてアプローチするのです。

この『ストーリー』が最も効果を発揮するのは
セミナーではないでしょうか。
セミナーは多くのコンサルタントや士業にとって
お客さんとの接点の始まりといってよいでしょう。

『ストーリー』をセミナーでうまく活用できれば
お客さんを惹きつけ、さらには自身のコンテンツに
付加価値をつけることが可能です。

この際、『ストーリー』には

・開始時にお客さんに問題を認識してもらう
 → 問題提起型ストーリー

・終了間際にお客さんのモチベーションを上げる
 → 行動喚起型ストーリー

の二種類があります。

前者の場合ですと、
「あなたのここが問題です」
と直接的に伝えるのではなく
「実はこういう社長がいて、こういうことで困ってたんですよ」
と事例として話して、
「あ、これ自分にも当てはまるな」
と共感してもらう。
相手の気分を害さず、
かつ問題を認識してもらえますね。

後者は
セミナー講師である我々の
人生谷あり山あり『ストーリー』を
疑似体験してもらい
「やればできるんだ」
「実践することに意義があるんだ」
とモチベーションを上げてもらうようなイメージです。
終盤に使うことによって
こちらから契約の話をしなくても、
お客さんから「お願いします!」と言ってもらえる
場をつくることができます。

これらの手法はもちろん、
1対1の面談でも効果的ですよ。
ぜひトライしてみてください。

次回はこの『ストーリー』について
更に詳しくお伝えしていきますね。

投稿者:K'sパートナー株式会社

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