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コンサルタントが圧倒的な存在であるために

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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。

コンサルティングというビジネスモデルを考えたとき、
コンサルタントはお客さんの前では
いかに圧倒的な存在であるかが大事となってきます。

この圧倒的かどうかは相対的な問題で、
ある人の前では圧倒的な存在の人でも
別の人の前では圧倒的ではなくなることもあります。

だからこそ、コンサルタントは
誰と関わりたいかを決めるということが
非常に重要となってきます。

コンサルタントはお客さんが欲しがっているものをもって
ヒーローのように現れないといけません。
しかも、さっそうと現れたい。
ただ、だからといって、
どんどん新しい武器(コンテンツ)を増やしていくのは
違うと思っています。

ぼくはコンテンツとはどこかから買ったり、
手に入れたりするものではなく、
整理するものと考えています。

あれもこれもとコンテンツを増やすより、
自分ができることをしっかり掘り起し、
プロフィールを見つめなおして、
関わりたいお客さんは誰かをはっきり決める。

そのお客さんに対して、圧倒的な存在であることができれば
実のところ、お客さんの数はそれほど必要ありません。

売上1000万円くらいであれば数社もあれば十分です。
その数社のお客さんに対して、
圧倒的な存在として価値を提供できればいいのです。

これを実現するための武器は
ほとんどの場合、あなた自身のなかに眠っています。

無理したり、頑張って新しいコンテンツを手に入れるのではなく、
コンテンツになるものを掘り起こしていく。
これがぼくが考えるコンテンツ開発です。

極端な話、新しいコンテンツを追い求めるということは
誰かに頼っている状態です。
「これさえあればなんとか」という心理と言い換えてもいいと思います。
実際は何とかならないので、
次々に新しいコンテンツを探すことになります。

でも、本当はあなたのなかに眠っている価値や
コンテンツになるものを無視して、
新しいものを手に入れに行ってしまうのは機会損失です。

 

コンサルタントにできることは決まっています。
ニーズがあるものとできることを一致させる。
あとは誰に対して売るかだけです。

これは前回もお伝えしましたが
「誰に対して売るか」は非常に大事です。
誰にでも売るのではなく、
売る人を決めるわがままさは
コンサルティングが高単価になる条件であると思います。

お客さんを選ぶということは
「あなたとしか仕事をしない」ということ。
そこには圧が生まれます。

また、
「あなたとしか仕事をしないし、成果はあげます。
だから高単価です」
「もし成果が上げられなかったときは
リスクリバーサルしましょう。
ぼくも本気ですから」
と言えます。

これがコンサルタントが圧倒的な存在であるために
必要な姿勢だと思います。

こういった姿勢、考え方は本を読んでも得られません。
実践を通じて、あるいは
その経験値がある仲間と学ぶのが一番です。

『参謀型コンサルビジネス構築講座』では
コンサルタントの「型」や考え方、
お客さんとの関係性のつくり方についてお伝えしています。

投稿者:K'sパートナー株式会社

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