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どんなお客さんと関わりたいか、決めている?

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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。

コンサルティングビジネスで
大事なことを挙げるとしたら、
あなたは何をあげるでしょうか?

やりたいこと、できること、仕事にしたいこと
いろいろあると思います。

たしかに、やりたいことを
仕事にできるというのは魅力的です。

でも、純粋にビジネスとして考えると、
コンサルタント・士業が「やりたいこと」は
実は優先度が低いはずです。

本当に必要なことは、いわゆるニーズ、
つまり、お客さんが求めていること、
困っていることは何かです。
そして、そこにあなたのコンテンツをもっていって
お客さんに
「あなたが困っていることはこれですよね?」
とバシッとだせることは重要ではないでしょうか。

そして、ここが一番重要なのですが、
そのニーズを持っているお客さんのうち
あなたが「本当に関わりたいのは誰か」です。

実はこれはコンサルタント・士業が決められる
唯一のことで、言い換えれば、
関わりたくない人からお願いされて
嫌と言えるかどうかです。

自分が一番力を発揮できる「関わりたい人」を
決められなかったら、これからのコンサルビジネスは
本当に大変になると思っています。

たとえば、セミナーでも個別面談で
関わりたくない属性のお客さんがいると
当たり負けして力を発揮することはできません。

この属性はターゲティング、ポジショニング、、、など
呼び方はいろいろありますが、
「誰と関わる」はしっかり決めておくべきことが肝要です。

そして、この「誰」はできれば細かく決めておいてください。
中小企業の社長や製造業の経営者といった
おおざっぱな切り口ではなく、
Aさんのようなお客さんとなら
「社長、あなたの困りごとはこれですよね?」
と言えるかどうかまで考えてみてください。
ここは、この人は嫌(=力を発揮できない)とまで
わがままに決めてしまってもいいと思います。

ぼくの感覚では、
この関わりたい人、関わりたくない人の切り分けが
甘いコンサルタントは少なくありません。
しかし、実はこの部分に何時間の時間をかけられるかが
コンサルビジネスの決めると言ってもいいと思います。

「お客さんから求められていること」
「できること」
そして
「誰と関わるか」
この3つがきちんと交わるかどうか、
そして、「誰」をしっかり決めておくことが
コンサルビジネスを展開するうえでは
非常に重要となります。

参謀型コンサルビジネス構築講座では
こういったコンサルタントの基礎をしっかりかためていきます。

なかなか一人では考えがまとまらないという方は
ぜひ参加してみてください。

実際、講座のなかの個別面談を通じて、
この関わりたいお客さんをしっかりかためて、
契約に結びついたケースもあります。

しかも、力を発揮できるお客さんが相手なので
高額で長期の契約に結びつきやすくなると思います。

投稿者:K'sパートナー株式会社

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