コンテンツがあっても売れるわけではない理由
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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。
今回はコンサルタント・士業が
お客さんから選ばれるために
必要なことについてお伝えします。
まず、お客さんから選ばれるための条件と言えば
何が思いつくでしょうか？
これは言い換えれば、
お客さんが高いお金を払って
あなたにお願いしたくなる条件と言ってもいいと思います。
ぼくの経験上、
コンテンツの質とお客さんの反応は
イコールではありません。
むしろ、いいコンテンツを持っていても
売れていないケースは少なくありません。
これは、ぼくがコンサルタントファームで
働いていたときの話です。
そのコンサルタントファームでは
全員が同じコンテンツを扱っているにもかかわらず、
トップの人は1億円以上の年間売上があったのですが、
一方で年間売上300万円というケースも珍しくありませんでした。
コンテンツが同じにもかかわらず、
これほどの売上の差ができた原因は
お客さんとの「関わり方」にあります。
お客さん以上にお客さんの会社のことを
考え、伝えてあげる姿勢と言ってもいいと思います。
お客さんの会社では、コンサルタントは
人事権も予算権はありません。
何の権限もないコンサルタントが会社を動かすには
「この人は何かを変えてくれる人だ」ということを
お客さんやお客さんの会社の社員さんに示す必要があります。
ここで必要なのは、
ストーリーを語り、
お客さんの未来を伝える力です。
そして時にはお客さんの耳が痛いことも言葉にしていく。
本気でお客さんのことを考えているという姿勢です。
これには新しいコンテンツなどは必要ありません。
徹底的に企業の参謀ポジションで
会社のためになることを提案し続けるのです。
このスタンスを貫くことで
高額かつ、長期にわたった契約が可能になります。
お客さんは違う未来を見せてくれる存在には価値を感じ
コンサルティングをお願いしたくなります。
大事なのは常にお客さんのことを考え、
提案をする「関わり方」です。
お客さんとの関わり方を変えると
お客さんの反応も変わります。
これは、ただコンテンツを磨くだけでは見てきません。
コンサルティングの『型』ともいえるものを
しっかり整えることで初めてみえてきます。
ぼくもこの『型』を整えることで、
前職のコンサルタントファームでは
年間売上が300人中300番から
2年連続1番になれました。
コンサルティングの『型』を覚えただけで
大型契約が取れたコンサルタントもいます。
どちらのケースも扱っているコンテンツは変わっていません。
そのくらいコンサルティングのありかたを変えてくれるものです。
もし、既にコンテンツをお持ちであれば
ぜひ『型』を整えてみてください。
投稿者：K'sパートナー株式会社
