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コンサルタントは、お客さんを守ることが最優先

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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。

最近、あるお客さんとのコンサルティングのなかで
改めて感じたことがあります。

それはコンサルタント・士業にとって必要なのは

・クライアントとの関係性
・信頼できるテーマと提案

ということです。

これはジェイ・エイブラハムのコンセプトにもある
「顧客を守る」ということです。

ぼくのお客さんのなかには3月以降、
ずっと苦戦している会社もあります。

ぼくは
こういうときほど、お客さんと一緒になって
お客さんが守るべきものをどうやって守っていくか
考えてあげることが重要だと思っています。

新規事業ができない、売上があがらないから
何とかしないといけないですね、といったことではなく、
いかに既存のお客さんを守るか。
もっと踏み込んでいえば、
「既存のお客さんをいかに大切にしてあげられるか」
だと思います。

ぼくはこの「顧客を守る」(=リテンション)は
今後のコンサルタント・士業のテーマになってくると思います。

既存顧客はビジネスの利益の源泉です。
お客さん(クライアント)が既存のお客さんを
大切にする仕組みを整えてあげる、
どうやって仕組みをつくるかを一緒に考えていく。

もしあなたに1社しかクライアントがないのであれば、
その1社に徹底的に関わって
利益の源泉を追求してあることが大事です。

そうすることで、お客さんの利益が増え
それがぼくたちコンサルタント・士業にかえってくるわけです。

 

たとえば、ぼくのクライアントのあるホテルでは
地元のリピーターだけターゲットを絞った
人数限定の旅行プランの提案を行ったりしました。

プランを出した途端、一気に予約が入って
結果としてコロナ前と同じくらいの予約数が戻りつつあります。

お客さんのお客さんを守る施策をコンサルタントが出せば、
お客さんはすぐ動いてくれます。

たとえ、こういったことが専門外であっても
お客さんを守るという立場から考えれば
できることはいろいろあるはずですし、
そこを考えるのがビジネスアイデアです。

これはぼくの考え方なのですが、
お客さんが厳しい時期はあえてコンサルフィーを下げて
一緒に考えてあげるべきだと思います。

今のコンサルプランにプラスして、
既存顧客の掘り起こしや新しい価値の検討など
リテンションのプランを追加する。
そして、お客さんの売上が戻ってきたら、
その分を返してもらう。
これをしっかりやれる、
戦略に組み込めるコンサルタントは
成長していくと思います。

投稿者:加藤 寛之

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