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コンサルティングにおけるターゲット選定の大切さ

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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。

以前、ビジネスをバリバリやらない人でも、
自分が一番力を発揮できる場所(ポジション)を
取れれば仕事はうまくいくということをお伝えしました。
(コアを明確にすればビジネスは伸びる https://ks-partner.jp/c-blog/2310/)

もちろん、バリバリできたほうがいいのですが、
そういったことが苦手な方も多いと思います。

では、そういった人はビジネスがまわらないかというと
決してそういったことありません。
営業が得意でなくても、
その人が力を発揮できるゾーンを見つけて
しっかり構えれば仕事は伸びていきます。

これはぼくのクライアントさんの話です。
その方はカウンセリングは上手なのですが、
お客さんに強い対応をされると
当たり負けていました。

これは珍しいことではなく、
お客さんに怪訝な顔をされると
それ以上踏み込めなかったり、
回答をはぐらかされたりするという悩みはよく聞きます。

では、そこをどう対応するかと考える前に
そもそも自分が力を発揮できるポジションは
どこだろうという問いかけから始めました。

コンサルタントも人間ですから、
苦手なお客さんのところに行くと「嫌だな」と思いますし、
好きなお客さんのところに行けば
「応援したい」となります。

普通にマーケティングをやって
スペックだけでみていると
どうしても苦手なお客さんは一定割合で入ってきます。

そこで、マーケティング上で集まってきたお客さんを
さらに自分が力を発揮できる属性で仕分けていきます。
ここの見極めはかなり重要で、
教科書通りのスペック的に正しいかどうかだけでは
本当に力を発揮できません。

ぼくのクライアントさんの例でも
どんなお客さんを応援したいか、
どんなお客さんとは付き合いたくないかを
じっくりと仕分けていったところ、
自分が力を発揮できる場所(ポジション)が見つかりました。

あとはそのお客さんにどのようにアプローチしていくのか
提案の流れをつくっていくだけです。
この提案の流れも
お客さんの気持ちに沿った構成にしておくと
セールスが苦手でも契約しやすくなります。

例えば、提案のリスクリバーサル(保証)ひとつとっても
単純な割引では効果はありません。
お客さんとフェアな取引になっているかどうかなどを
確認しながらきちんと流れをつくっておく必要があります。

こういった一連の流れを事前に
しっかり設計できていれば
営業があまり得意でなくても
コンサルビジネスは展開できると思います。

投稿者:加藤 寛之

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