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コンテンツは重要だけど、それだけではNG

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最近僕が感じていることがあります。
それは「コンサルタントはコンテンツだけでは通用しない」です。

ぼくは今まで様々なセミナーや養成塾などに参加してきました。
そこで出会った、ある程度契約が取れている方のほとんどが
「コンテンツを持っている」と言われます。

 

コンテンツとはノウハウを体系化したものです。
これ自体が重要なのはもちろんですが、
でも、ぼくは最近、
これだけでは高額受注をして年収1000万円以上を目指すときに
通用しないのではないかなと思っています。

 

ぼくは企業にコンサルティングをする場合、
3つのステップがあると考えています。

 

その1つめは「No.1ポジション」です。
コンサルティングをする前の段階で、
No.1のポジションをとっていないと提案の高額化はできません。

言い換えると、No.1ポジションを見つけておかないと
高額化のスタートが切れないとも言えますね。

そして、No.1になるためにはコンテンツ
(営業やマーケティング)が必要です。

でも、みんなここで終わっている
(あるいは完了したと思っている)
というのが僕の正直な感想です。

これだけで契約が取れていればOKなのですが、
独立して個人でやっているコンサルタントが
これだけで競合に勝てるかというと、僕は疑問に思っています。

だから、ぼくは次のステップがあると考えています。

 

No.1ポジションが決まると、目の前にクライアントが現れます。
例えば、経営者と面談するとか、役員会に呼ばれるとかです。
その時に、相手の心に爪痕をのこせるか?
もっと言えば、その場でキーマンを
グリップできないといけないと考えています。

 

ここで2つ目のステップ「グリップ&アプローチ」が必要になります。

キーマンに会えたなら、その場で問題解決してあげないと
絶対に次のステップには繋がりません。
この問題解決に必要なのが、ぼくがよく言っている
『カウンセリング・セールス』です。

そして、この『カウンセリング・セールス』の結果を踏まえて
改善プラン書(いわゆる提案書)をつくっていかないと
経営者以外の周囲を納得させることが難しくなります。

そして、実はここには勝ちパターンとなる提案書のつくり方があって、
『カウンセリング・セールス』の結果を踏まえた提案書にしないと
他のキーマンが提案書を見たときに「よくわからない」になってしまいます。

この2つめのステップはめちゃくちゃ重要です。
でも、コンテンツばかりに注力していると、
この2つ目のステップを抜かしてしまいがちです。

この2つ目のステップをしっかり行うことで、
経営者以外にも「あ、違う未来を見せてくれる人がきたんだ」
と思ってもらえるのです。

「コンサルタントは違う未来を見せる存在でないといけない」
の詳細はこちら

ここまでがコンサル契約の導入部分です。。
ここから1年、2年にわたって 高額受注を続けるために
3つ目のステップが必要になってきます。

少し長くなってきましたので、
今回はここまで。
次回、長期にわたって高額受注を続けるステップ3について
お伝えしていきますね。

投稿者:加藤 寛之

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