誰もが把握できる指標を追いかけた先に、売上がある
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今回は仕組み化ができた後の目標設定について
お伝えしていきます。
ビジネスの仕組み化、すなわち
セールスファネル、お客さんとの接触頻度、お客さんの不安要素、
そして、社員との関係性のかたちができたら
次は目標設定をしていきましょう。
ここでいう目標とは、全体の目標を
ブレイクダウンした個人の目標です。
この目標設定は仕組み化がしっかりできた後で行ってくださいね。
仕組みが構築できていないと、
どんな目標であっても達成プロセスがあいまいになります。
どうやって達成するのかがあいまいな目標は意味を持ちません。
目標達成は個人の感覚任せになってしまうでしょう。
実際のところ多くの企業は個人の感覚任せで運営させています。
共通言語となる仕組みやデータがないので
結果的に個人の力量任せになってしまうのです。
特に会議がただの報告会になっている会社は要注意です。
共通言語がないので状況の報告だけしかしようがないともいえますね。
これを変えためには仕組みをつくり、
その仕組みに沿った達成プロセスが明確な目標を設定する必要があります。
目標は売上などの会計データだけでなく、
マーケティングの数値もしっかり共有してください。
特に
①セールスファネルの転換率
②主力フロントエンド商品の購入数
③バックエンド購入数・購入単価
④既存のお客さんのリピート購入数
といったデータは重要です。
これらのデータを可視化し、共有することで
ひとりひとりが目標に向かって行動することができるようになります。
会議でもこれらの数値を達成できているか、
達成していない場合はどういった対策をとるかといったことを
全員が計測可能な共通言語(マーケティングデータ)を使って
考えることができるようになります。
また、これらのデータは積み重ねることで、
よい意味でパターン化することができ、
先が読めるようにもなってきます。
ここまでできれば、個人の理解も進み、
少しずつですが組織も変わってきます。
実のところ、結果を出せる人は仕組みがなくても
成果を上げることができます。
ですが、これだけに頼っていては、業績は安定しません。
やはり、
誰もが把握できる指標・目標があり、
全員がそれを追いかけた先に、売上がある
と言えます。
この意味でもできる人に合わせて目標設定をするのではなく、
普通の人の能力に合わせて仕組みをつくり、
目標を設定するべきですね。
そうすることで誰であっても目標達成＝売上をあげる
ことができるようになってきます。
目標達成ができれば自信につながります。
自信がつけば行動も変わり、能力も向上していくでしょう。
この好循環ができれば仕組み化はうまくいったと言えますね。
このサイクルができるまでは時間はかかりますが、
やる価値はあります。
次回はこの好循環の先にある組織の姿について
お伝えしていきますね。
投稿者：加藤 寛之
