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ビジネスの仕組み化:お客さんの「不安」

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もし、あなたの見込客があなたの商品やサービスに
不安を感じているとしたら、それは何でしょうか?

どうでしょうか?
ちょっと考えてみてください。

もし思いついた「不安」が2、3個であったなら
まだ浅い、というのが正直なところです。

実際のところ、お客さんはたくさんのことに
不安を感じています。

例えば、BtoB商品の場合

・社員が反発しそう
・改善したイメージが持てない
・導入するにあたって手間がかかりそう
・改善に至るステップがよくわからない(スケジュール等)
・なんとなく信頼できない
・価格の妥当性が判断できない(もっと安いものがある気がする)
・そこまでやる必要がよくわからない
・ちゃんとアフターフォローがあるのか不安
・そもそも、問題の優先度が低い

などが想定されます。

 

業種やサービスの内容によってはさらに多くの
不安要素がでてくるでしょう。

あなたはお客さんが持つこれらの不安を
しっかり解消できているでしょうか?
もっといえば、まず最初にお客さんの不安の
見える化、数値化ができていますでしょうか。

セールスや提案の重要な要素のひとつに
顧客心理(=不安要素)の把握
があります。

あなたのお客さんは1%でも不安要素があると
買ってくれません。
どんなに買う気になっていても、
1%でも買わない理由(=不安要素)があるとダメなのです。
この不安要素を買う理由に変えていくのがセールスです。

 

そのためには、まずお客さんの不安要素、
買わない理由がどこにあるのか知っておく必要があります。

この不安要素をつかめなければ
セールスは失敗してしまうでしょう。

だからこそ、あなたはお客さんの買わない理由(=不安要素)を
しっかり確認・検証・対策を検討するための仕組みが
必要になってくるのです。

お客さんによって不安要素は様々ですが、
丁寧に見える化することでノウハウとして蓄積されていきます。

お客さんにヒアリングする、あるいはセールスのなかで
聞き出すなど少しずつでもリストアップしていきましょう。

リストができれば、どうすればお客さんの不安を解消できるか
対策を立てていきます。
ここは仮説検証の繰り返しです。

お客さんの不安を解消し、「買いたい!」と思ってもらうための
最善策を考えてください。
ここがあなたの腕の見せどころです。

正直なところ、この仕組み化はかなりの労力が必要です。
しかし、しっかり蓄積することで
あなたの未来の資産になってくれるでしょう。

お客さんの買わない理由の把握は
ビジネスにおいてとても重要な要素です。
ぜひトライしてくださいね。

投稿者:加藤 寛之

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