お客さんから「保証」を売られていますか？
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どのようなビジネスでも、
最終的にはお客さんへのオファー(提案)が必要です。
先日お伝えした「最強オファー」(最強オファーの詳細はこちら)
の構築はできていますでしょうか？
最強のオファーとは
通常オファー × お客さんが断る理由の理解
でしたね。
これは「絶対的な保証」とも言い換えることができます。
お客さんがあなたの商品・サービスを買わない理由は
「買ったら損をするかもしれない」
というリスクに対する不安からきます。
最強のオファーとは
お客さんの不安を受け取ることであり、
さらに言ってしまうと、
お客さんから保証を売られたと同等なんです。
(これはダン・ケネディもいっていることです)
どうでしょうか？
あなたはどのような保証を
お客さんに提供できていますでしょうか。
ここで注意していただきたいのが、
保証＝コスト
という考え方ばかりをしないことです。
ぼくが知る経営者の方のなかには
「利益を減少させてまでする必要はない」
「そこまでしなくても契約は取れる」
と言われることもあります。
たしかに、無機質な割引などのオファーは
コストばかりかかってしまい、あまり意味はありません。
でも、本質は違います。
最強のオファーの本質は
①透明性の追求
②強いブランドと一貫性
③ノー・エクスキューズ（約束は絶対）
④卓越した存在
であることです。
お客さんのリスク(金銭、感情、機会損失)をしっかり受け取る
保証でなければ意味はないのです。
金銭だけの保証は効果が高いとは言えません。
ここにプラスアルファ要素として、あなたの会社でできる
保証を組み合わせてくださいね。
特に士業やコンサルタントが扱う商品・サービスは
目に見えない無形商品がほとんどです。
見えない(＝リスクを感じやすい)からこそ
感情面や機会損失などを含めたお客さんのリスクを
確実に受け取る保証を設計してください。
さらにあなたの商品・サービスを使ったことで
どのような効果や感動があったのか、
どのような満足度が得られたのかについて
しっかりとお客さんに提示しましょう。
(これもしっかりとした保証になります)
お客さんから保証を売られるということは
商品・サービスの質を高める努力も怠ってはいけません。
でも、質を高めるからこそ、保証を提示できる自信がつくのであり、
その自信はさらなるポテンシャルへとつながっていきます。
この良いスパイラルが繋がっていけば、
自然とライバルとの差別化にもなります。
ライバルにまねされない領域＋最強のオファー(保証)が
融合された瞬間にお客さんは自然とあなたのもとへ来てくれます。
そのためにも保証＝コストと考えず、
お客さんから売られるもの、お客さんとのつながりをつくるものとして
とらえてみてくださいね。
投稿者：加藤 寛之
