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お客さんが買うかどうかは、あなたとの関係性で決まる

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あなたがお客さんに何かを買ってもらおうとするとき、
お客さんが買うかどうかを決める要素は何でしょうか?

商品・サービスの良さなどはもちろんあります。
しかし、それ以上にお客さんが買う理由となるのは
「あなたとの関係性」です。

あなたのお客さんは必ず潜在的に何かに困り、
課題を抱えています。
もし、その悩みを解決できるのであれば、
多額の費用であっても用意してくれるでしょう。

究極的にはこれが「顧客心理」です。

 

金額の大小はあるにせよ、あなたにも同じような経験はないでしょうか?

このチャンスを逃したくない、
あるいは不安を解消したい=安心のための投資、
いろいろあるかと思います。
(ぼくもたくさん経験があります)

そして、商品・サービスに最大の価値を感じたからこそ
お金を出して購入してきたのではないでしょうか?

そして、
購入を決定するときは、相手との信頼できる関係性、
信頼できる人という付属要素が必ずあったはずです。

 

ここは重要なポイントです。
なぜなら、あなたのお客さんにはたくさんの競合がいます。
そして、お客さんはあなた以外の問題を解決してくれる人も常に探しています。

あなたがお客さんから選ばれるためには、
競合を排し、圧倒的な価値を提供する必要があります。
そのためにキーとなる要素がお客さんとの関係性です。

 

言い換えると、あなたは圧倒的なギバーである必要があります。
ギバーという言葉はアダム・グランドの書籍
GIVE&TAKE「与える人」に出てくる言葉です。
『これから必要とされる人材になる秘訣は
徹底的にギバー(与える人)になる事である。
優れた経営者、セールスマン、マネージャー等は
ギバーとして周囲・チームの成功の為に自分のできる事を
最大化している』とあります。

セールスにおいて、お客さんから選ばれる、あるいは
お客さんが買う理由を作るテクニックはたくさんあります。
ですが、その前提として、本質的にあなたがギバーである
必要があるのです。

士業や先生業におけるギバーの例を挙げるとすると
情報開示やレスポンススピード、
専門外のことであっても調べる・ほかの人を紹介する
人脈などがあります。
(もちろん、誠意と敬意を示す態度も大事です)

 

あなたは、自分のビジネスにおいて
これらをお客さんに与えられていますでしょうか?

あなたがお客さんに与えるからこそ、
お客さんはあなたに感謝し、信頼が高まっていくのです。
強力なリーダーシップを発揮するのも悪くはありませんが、
信頼関係を構築し、影響力で勝負しましょう。

信頼関係の構築をするときは下記のポイントを
意識してみてくださいね。

①お客さんとの信頼残高は増えているか?
②お客さんに対しての影響力はどの程度か?
③お客さんの長期展望(ゴール)を理解できているか?
④③から考えて、時にはあなたの商品・サービスをお勧めしない勇気はあるか?
⑤自分の弱さをオープンにできるか?(自己開示)

 

最後に改めてお伝えしますが、
お客さんは問題を解決するためであれば
多額のお金を払う覚悟を持っています。

ですが、いくらあなたの商品やサービスが良くても
あなたとの信頼関係が構築できていなければ
お客さんはあなたではなく、他から買ってしまうでしょう。

この意味では、お客さんに最強の価値(=信頼)を
提供できるあなた自身こそが商品・サービスとも呼べますね。

投稿者:加藤 寛之

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