お客さんに断られない提案のつくりかた
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前回は、お客さんは常に「買わない理由」を
持っていることをお伝えしました。
どんなに良い商品やサービスがあったとしても、
「買わない理由」があればお客さんは購入してくれません。
たとえ、99%買う気になっていてもです。
だからこそ、お客さんの「買わない理由」以上に強い
「買う理由」となる保証(＝お客さんとの約束)を
提供することが重要となります。
ぼくはこれを『最強オファー』と呼んでいます。
『最強オファー』を式にすると
通常オファー×断る理由の理解
です。
つまり通常の提案(オファー)プラス、お客さんが持つ不安などを受け取り
解決策まで盛り込んだ「お客さんが断れない提案」です。
では、この「お客さんが断れない提案」、
つまり絶対的な保証に必要なものは何でしょうか？
この答えはビジネスによって変わってきますが、
少なくとも簡単に作れるものではありません。
お客さんが断る理由(たいていの場合、複数あります)はなんであるのか？
そして、どのような保証をつければ効果的か
社内でしっかり議論しましょう。
もし、あなたが社員さんを雇っているのだとしても
社員任せにしてはいけません。
社員さんはどうしても目先の数字にとらわれてしまい、
お客さんの心理にまで目がいきません。
(社員さんは必死にやっていても、
「このくらいだろう」「これ以上は難しい」という
自分の考えをお客さんに投影してしまいがちです。
このやりかたでは成約率は伸びません)
経営者であるあなたがしっかりとお客さんが断れない保証内容をまとめ、
組織の戦略を『最強オファー』として育てていく必要があります。
そして、この『最強のオファー』の設計の根底には
お客さんの信頼関係という絆が必須になります。
まさに経営者にしかできない仕事といえますね。
お客さんによって、あなたは信頼できる
絶対的な存在になるべきであり、
そのための保証であり、提案なんです。
この『最強オファー』をつくるプロセスは大変ですが、
これができればお客さんから支持され続け、
競合を圧倒できる存在になることができます。
お客さんが「買う理由」をつくるための
テクニックはありますが、それよりも大切なことは
あなたはお客さんに与える存在(ギバー)であることです。
なぜギバーであることが必要かというと……
その理由は次回お伝えしていきますね！
投稿者：加藤 寛之
