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お客さんが「今は買わなくてもいいかな?」と思う理由

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「今はいらないです」
「一度戻って検討してみます」

ビジネスでお客さんに提案をしたときに
こんなことを言われた経験はありませんか?

ビジネス、セールスにおける重要なポイントは
お客さんに何度も買ってもらえる仕組みをつくることです。

そのためにはお客さんに「欲しいです!」という
気持ちになってもらわなくてはいけません。
そのためには、お客さんの「買わない理由」を
潰していかなければなりません。

どんなお客さんも、常にあなたの商品を「買わない理由」を持っています。
さらに言ってしまうと、常に「買わない理由」を探しています。

どう見てもあなたの商品・サービスが
必要そうなお客さんであっても「買わない理由」をもっているんです。

なぜでしょうか?

 

実は、
その理由は、お客さんの購入に対する「不安」にあります。

お客さんはあなたの商品・サービスがいいと感じても
「もしかしたら効果がないかも」
「損をするかも」「失敗するかも」
と思ってしまうんです。

 

これはあなたが消費者になった時のことを考えれば
イメージできると思います。
高い買い物だったりしたら、特に迷いますよね。
「これ、買っても大丈夫かな?」と。

そして、何らかの「買わない理由」をつけて後回しにしてしまう……

これと同じことがあなたのビジネスでも
起こりうるんです!

 

だからこそ、あなたはお客さんの「買わない理由」を
先回りして潰しておく必要があります。

実は、この「買わない理由」のリサーチこそが
お客さんとの信頼関係のなかから
聞き出すべき最大のポイントです。

お客さんの状況を理解し、
購入に至るまでの不安要素をすべて明らかにして、
先に取り除くんです。

 

例えば、代表的な「買わない理由」として
下記のようなものがあります。

①役員・社員の反発・理解を得られない
②改善(効果)イメージがつかない
③導入障壁(社員への負担)が高い
④成功ステップ(スケジュール)が不明確
⑤営業担当者が「信用」できない(「信用」に欠ける)
⑥競合が気になる(サービス面、価格面など)
⑦価格の妥当性が不透明(費用対効果)
⑧手間・面倒な要素が多い
⑨フォローアップ・ケア体制が見えない(追加料金がかかりそう)
⑩問題解決のイメージがない・優先度が低い

 

どうでしょうか?
あなたのセールスプロセスのなかに
これらの「買わない理由」を解消する方法はありますか?

もし、今お客さんの「買わない理由」がわかっているのであれば
それを「買う理由」に変えていきましょう。

お客さんが不安に思うこと以上に強い「買う理由」を
つくっていくんです。

 

この「買う理由」つくりに一番効果的なのは「保証」です。
「保証」とはお客さんとの約束です。
あなただけができる、お客さんが持つ不安(=リスク)を
解消する約束を考えてみてくださいね。

 

ひとつヒントを出すとすると、
無機質な割引では効果はありません。

お客さんが持っている不安(感情・機会損失・金銭の要素など)を
しっかり受け取り、お客さんへの約束として「保証」を提示しましょう。

次回はこの「保証」をどうやって組み立てていくのかについて
もっと踏み込んだでお伝えしていきますね!

投稿者:加藤 寛之

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