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「機会損失」を改善するマーケティングマインド

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前回は最短・最速で成果を上げるには
既存のお客さんとの信頼関係の構築し、
利益を最大化していくということをお伝えしました。

では、あなたのビジネスでは
既存のお客さんからの収益の最大化戦略が
具体化され、実行されていますでしょうか?

これは言い換えると、
機会損失が発生してるか、いないかということです。

実は、自社都合や内部都合で
お客さんとの関係性を築けていないケースは少なくありません。
むしろ、どの企業にも必ず見落としがあり、
お客さんの問題を解決しきれていません。

忙しい、人がいない、資金が足りないなど
理由はいろいろありますが、ほとんどの企業がなんらかのかたちで
チャンスを見落とし、機会損失が発生しているんです。

この機会損失は会計データに現れません。
(だからこそ、重要な指標となるのですが^_^;)

 

前回お伝えしたLTV(Life Time Value)は
あなたのビジネスにどのくらいの機会損失があり、
そして、この機会損失をどれくらい改善できたのかを
測る指標として使うことができます。

LTVが上がったということは
既存のお客さんに何度も買ってもらっているということです。
(機会損失が減ったということです)

逆にLTVが下がったということは
既存のお客さんが去って行ってしまったということであり、
機会損失が発生しているということです。

しかも、この失った売上は本来であれば
コストをかけずに手に入れられたはずの売上です。

もしLTVが下がっているのであれば、
売上や業績が伸びないことに目を向けるのではなく、
機会損失に目を向けましょう。

この点に着目するだけで、
本来ならあるはずだった売上を取り戻せる可能性を秘めています。

 

既存のお客さんがいるのであれば、
そのお客さんにはもともと、『信頼』という講座に残高があります。
そして、残高があるお客さんは
あなたに問題を解決してほしいという欲求、
または必要性を持っています。

これこそがビジネスを最大化するチャンスです。
このチャンスを逃してしまうと、
お客さんは他へ流れていってしまいます。
これこそが機会損失です。

本来、機会損失はあってはならないのですが、
実際には頻繁に起こっています。

それを回避するためには
下記の5つをしっかりおさえ、明確化することが
一番の近道になります。

 

①お客さんが持つ、悩み、問題は何でしょうか?(ニーズを理解・受け入れる)
②あなたはその悩みを解消する何の専門家でしょうか?
③あなたがとるべきポジショニングの領域はどこでしょうか?
④そのポジションをどのように発信・伝えていきますか?
⑤そのポジションを内部・社内にどう浸透させますか?(教育)

 

どうでしょうか?
あなたのビジネス戦略にこの5つは
しっかり明確化され、組み込まれていますでしょうか?

このマーケティングマインドを持っているかいないかで
機会損失をどれだけ減らせるかが大きく変わってきます。

実はこれは経営者が持つべきマインドなんです。
このマーケティングマインドは次回深く掘り下げていきますね(^_^)

投稿者:加藤 寛之

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