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お客さんへの提案の前にやるべきこと

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前回はお客さんがあなたから買いたいと思う『カウンセリングセールス』のうち、
お客さんに本質的な問題を認識してもらい
「解決したい」と思ってもらう方法をお伝えしました。

前回の内容だけでも、しっかりできれば
成約は70%くらいの確率でできるのですが、
今日は提案の前にやるべきことについてお伝えします。

お客さんが問題を解決したいという気になったら、
すぐにでも提案を行いたいところですが、
ちょっとまってください。

 

その前に「導入障壁」をしっかり壊しておいてほしいんです。
導入障壁とは、あなたの商品やサービスを
導入するにあたってどんな手間がかかるのかとか、
社員が反対しそうといったことです。
(いわゆる「買わない理由」ですね)

ここでも重要となってくるのは「質問」です。
問題の深掘りを通して見つけた「本質的な問題」を
解決するためには何が必要か。
そして、どのような状況になればよいのか(成功のイメージ)を
お客さんと共有しましょう。

下記のような流れで進められると理想的ですね。

 

①顧客が使いこなせるイメージ提案(受け取れる事が重要)
②顧客の持っている感情的なリスクの取り除く(社内の反対要素に対しての助言)
③成功イメージ(明確な状況・状態)
④断る理由の排除(初期導入コストの引き下げ等)
⑤最終確認(理解できているか?進め方に疑問はないか?スケジュール確認)

 

ここまでできたら、最後に商品やサービスの価格を伝えましょう。
よく聞かれるんですが、価格は一番最後です。

お客さんは自分の本当の問題を認識して、
「解決したい!」と思っていても、やはり不安を感じているんです。

あなたにも経験があるかと思いますが、
どんなにいい商品やサービスであっても
最後に価格提示される時は、やはり不安ですよね?

これは、お客さんにとっても同じです。
お客さん自身がどんなに問題を解決したいと
思っていても、やはり価格を聞くのは不安なのです。

だから、先にお客さんの不安を解消する提案を
伝えるんです。

このプロセスをしっかり踏んでいけば間違いのない
成約を勝ち取れるでしょう。

 

以上がカウンセリングセールスの全体像になります。
これができるようになると、契約率は大きく変わるでしょう。

でも、ひとつだけ注意しておいてほしいことがあります。
それは、契約自体は通過点に過ぎないということです。

契約自体が苦手という方は結構いらっしゃいます。
でも、あなたはお客さんの問題解決者であり、
そのために高額な商品やサービスを提供しているはずです。

契約自体はお客さんの問題解決の第一歩にしかすぎないんです。

あなたの目の前のお客さんは必ず何かに困っています。
それを解決できるのはあなたしかいないという信念を
持つところから始めてみましょう(^_^)

お客さんを成功に導くという強いマインドと使命感を
持ってビジネスを成長させてくださいね!

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投稿者:K'sパートナー株式会社

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