お客さんから喜ばれるコンサルタント
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最近、仕事を辞めてコンサルタントとして
独立する方が増えてきているように思います。
(ぼくがメインに活動している福岡でも
増えてきています)
それまで培ってきた専門ノウハウや考え方を
体系化してビジネス＝お金に変えられるチャンスであり、
やりがいと楽しさが認知されてきた証拠でしょう。
今日はこの流れで、
お客さんから喜ばれるコンサルタントって
どんな人か？という話をしますね。
ぼくは10年以上、コンサルタントとして
活動してきました。
そのなかで感じたことは、
クライアントに喜ばれるコンサルは
必ずと言っていいほど3つの条件を備えているなぁと
思っています。
その3つの条件とは
① コンテンツが明確（何を解決してくれる人なのかが明確）
② 最初の面談で問題を解決してくれる（最初の60分以内）
③ 他のクライアントとの関係性について話ができる
です。
こんなのあたりまえ？
でも、意外とこの当たり前ができていない
コンサルタントって多い気がします。
ちょっと詳しく説明していきますね。
①コンテンツが明確（何を解決してくれる人なのかが明確）
これ、「ひとこと」で言えるでしょうか？
実はこれって簡単そうで意外と難しいのです。
ぼくはあるコンサルタント講座
お手伝いをしているのですが、
結構な数の方がここで躓いています。
かなり長いコンサル歴のある方でも、です。
一見するとこれができている人でも、
ちょっと見せ方をかえれば
もっとお客さんの心に刺さるコンテンツがあったりします。
(コンテンツの見せ方を変えただけで
売上がぐっと伸びた方もいらっしゃいます)
②最初の面談で問題を解決してくれる（最初の60分以内）
コンサルタントはモノ(商品)を売るわけではなく、
お客さんの問題や悩みの「解決」することを売っています。
最初の面談(理想は60分です)で
お客さんの問題・悩みを解決すれば、
お客さんはあなたにコンサルティングを
お願いしたくなります。
すぐにお願いとまではいかなくても
もっと話を聞きたくなりますよね？
ここがお客さんとの関係構築の第一歩です。
これはぼくの感覚値ですが、
最初の面談がうまいコンサルタントは
契約率も高いし、売れていると思います。
言い換えれば、
最初の60分で問題解決できないと
契約はかなり難しいと思います。
③ 他のクライアントとの関係性について話ができる
これはぼくの持論なのですが、
他のクライアントとの関係性について話せない人は
踏み込んだ仕事をしていません。
目の前にいるお客さんに対して、
コンサルティングを疑似体験・共感してもらうために
他のクライアントとどのような関係性を気付いているかを
手短に話せる人は信頼性が高まります。
(もちろん、機密保持は必要ですよ)
ざっとお伝えしましたが、どうでしょうか？
お客さんから喜ばれるコンサルティングを
続けていると、必然的に長期契約になりますし、
口コミ紹介にもつながりやすくなります。
たった3点を変えるだけでかなり変わってきますので、
ぜひ試してみてくださいね！
投稿者：加藤 寛之
