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選ばれる理由をいくつ用意しているか?

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こんにちは

K’sパートナーの加藤寛之です。

「当選しました!○○を差し上げます」もし突然このようなメール・DMが届いたらどう感じますか?

多くの人は「胡散臭い」「怪しい」と思うのではないでしょうか?
いきなり○○が当選したので差し上げますと言われても多くの人は警戒します。
怪しいと思われた時点で集客は大きな効果を上げることはできません。
一方で無料で差し上げますと宣伝して高い集客効果をあげている例も存在します。
最近の例では吉野家の牛丼の無料キャンペーン。毎週金曜日、ソフトバンクのスマホユーザ限定で牛丼並盛りが無料でした。
このキャンペーンは大人気で、一部の店舗では2時間待ちの行列ができたほどです。少し古い例では、銀座の宝石店モーブッサンの
ダイヤ(500円相当)無料贈呈キャンペーンで1.5kmにおよぶ大行列ができたことがあります。
では、冒頭の「当選しました」と吉野家やモーブッサンのような
行列を作った集客法の違いは何でしょうか?
それは、「納得のいく理由があるかどうか」です。
ここで言う理由とは、提供側の理由ではなく消費者側がそれを受け取る理由です。
ソフトバンクの牛丼の例で言えば、ソフトバンク10周年記念SUPER FRIDAYと銘打ち、「スマホユーザが金曜限定で並盛り1杯無料」
と理由付けされています。モーブッサンの例も同様で店のコンセプトや商品などをしっかり説明することを条件にダイヤを渡すとしています。
余談ですが、モーブッサンの件では石のみの配布なので、アクセサリーにするにはバックエンドのサービスを購入する必要があったりします。
(バックエンド購入率は15%ほどだったそうです)
これに対して理由がないのが「当選しました」です。いきなり当選しましたと言われても何のことかわかりません。消費者側が納得できる理由がない限り、お得だと思って提供しても「胡散臭い」と思われ、敬遠される可能性があるということです。逆に理由付けがしっかりしたキャンペーンであれば、行列ができるほど集客することも可能なのです。
ちなみに、吉野家の例では牛丼並盛り(380円)のために2時間並んだ人もいると書きましたが、時給換算すると190円です。モーブッサンのケースではダイヤ(5000円相当)のために、大阪から銀座まで来た人もいたそうです。普通に考えたら赤字ですよね。キャンペーンが魅力的であり、消費者側が納得する理由があれば、このくらいの行動を促し、集客することができるのです。

投稿者:加藤 寛之

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