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社長の仕事

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こんにちは
K’sパートナーの加藤寛之です。

今回はフロントエンドとバックエンド商品についてです。
フロントエンドとバックエンド。聞いたことがある方も多いと思います。
ビジネスモデルを構築する際に必須ともなる商品構成です。
マーケティングを学んでいると必ず一度は耳にするフロントエンドとバックエンド。フロントエンドは集客商品または
入り口商品と言い換えることができます。同じようにバックエンドはメイン商品または収益商品ということができます。
フロントエンドとは集客商品の別名通り、”まず顧客に来てもらう”ための商品です。つまり、フロントエンドは利益を追求するのではなく、
顧客に来てもらう、知ってもらうための商品なのです。
そして、フロントエンド商品を使っていただき、効果を実感していただいた後にバックエンド商品を買っていただくのです。
例えば、このフロントエンド・バックエンドがしっかりできている例として化粧品やサプリメントがあります。
テレビのCMでサプリメント1週間分無料といったものをご覧になったことがあるかと思います。
これこそがフロントエンド商品であり、ほとんどの場合、利益は出ていません。
多くの場合、利益ゼロ。むしろ送料や広告費で赤字になっていることも珍しくありません。
フロントエンドはまず商品を知って試していただくことが目的です。告知に注力しており、利益は求めていないのです。
そして、1週間お試しで満足頂いた顧客に定期購入を申し込んでいただく。
この「定期購入」がバックエンド商品であり、ここで利益をあげています。
ある黒酢のサプリメント会社ではフロントエンドは広告費や送料などで大赤字。
バックエンドの「定期購入」で利益をあげているのですが、顧客1人あたりの収益が黒字化するまで2年かかっているそうです。
これは極端な例ですが、フロントエンドバックエンドを設計するときは、
フロントエンドにかけるコスト、バックエンドの収益性(成約率や継続率など)といった要素すべてを計算する必要があります。
フロントエンド・バックエンドの設計は経営戦略であり、社長の仕事です。
先のサプリメント会社の例では顧客1人当たりの収益が黒字化するまで2年もかかっています。
これは現場の判断ではできません。また、最終的に追及するべきは顧客満足です。
顧客に選んでよかったと思っていただくには商品力(価値と価格のバランス)も重要です。
サプリメントの定期購入の例でも、定期購入の価格を高くすれば
もっと早く黒字化できるはずです。しかし、そうしないのは顧客が喜ぶ商品をしっかり追及しているからです。
こういった判断も現場にできるものではありません。
社長がしっかり設計し、現場で運用することで初めて効果を発揮します。
フロントエンド、バックエンドの設計は大変です。
しかし一度設計すれば、社員のだれもが使えるツールとして大いに役立ってくれるはずです。

投稿者:加藤 寛之

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