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簡単に「売上UP」を実現する方法

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こんにちは

K’sパートナーの加藤寛之です。

今回はLTV(Life Time Value)についてです。
LTVとは顧客が取引期間中に購入する価値の意味です。売り上げを伸ばすにはLTVが大切といわれています。
何故LTVが大切なのか、
LTV(Life Time Value)を直訳すると「顧客生涯価値」です。
LTVは顧客が取引期間中に購入する価つまり企業にもたらす価値のことです。LTVは一般的に以下の式で表すことができます。
LTV=年間取引額×継続年数×収益率
長期的に見て効率的な経営にはLTVの向上が重要と言われています。
LTVをあげるには、リピータを増やし、またリピート回数も増やすことが重要です。
ビジネスで売り上げを伸ばすには
1.新規客を開拓する
2.既存客に複数回買ってもらうの2つしかありません。
では、売り上げを伸ばすにはどちらがより簡単か。答えは後者、既存顧客に買ってもらうです。
理由はいくつかありますが、大きな理由の一つに、過去に一度商品を購入してもらっていることがあります。
つまり、過去に信頼関係を構築し、購入につながったという実績があるのです。
反対に新規顧客を開拓するにはまず顧客に会社や商品を認知、理解してもらい、信頼してもらう必要があります。
このために広告やキャンペーン、営業等にある程度の資源を投入することが必須になります。
一般的に、1人の新規顧客の獲得は既存顧客1人の維持に比べて5倍程度のコストがかかると言われています。
もちろん、ビジネスを大きくするためには新規顧客の獲得は大切です。
しかし、携帯電話会社を見ればわかる通り、新規顧客の獲得だけではどこかで必ず頭打ちになります。
特に特定地域でビジネスをしている場合、新規顧客の頭打ちは避けられません。
長期的にビジネスを成長させていくにはリピーターの確保とリピート回数の向上、つまりLTVの向上が必須となってくるのです。
たとえば、ある工務店の話です。この工務店の年商は約5億円。そして、その年商をすべて新規顧客からの売り上げから計上していました。
この工務店の場合、新規顧客が全てであり既存顧客はほったらかしだったのです。
そこで、既存顧客にも営業を行うように変更したところ、なんと1年で売り上げが1.5億円も伸びたのです。
この工務店がやったことは既存顧客のリストを集約し、営業に行っただけ。
それだけで年商を約3割も伸ばすことができたのです。
これはLTVをあげる基本的な施策を行っただけですが、これだけでも効果は抜群です。
また、こう行った施策は一度仕組み化しておくと継続的に使えます。
つまり、1つの顧客のLTVをのばす施策はほかの顧客のLTVをのばすことにも使えるのです。
次回はLTVをのばす具体的な施策についてご紹介していきます。

投稿者:加藤 寛之

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