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価値で勝負すれば、営業は楽勝

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こんにちは
K’sパートナーの加藤寛之です。

今回はマーケティングで大切な「商品力」についてです。商品やサービスの売れ行きを大きく左右する「商品力」。
「商品力」さえ高ければ新人でも簡単に売ることができるようになります。
マーケティングで大切なものは何か?と聞かれて皆さんは何を思い浮かべるでしょうか?
これには様々な意見がありますが、間違いなく大切なもののひとつとして「商品力」があります。
では、「商品力」とは何でしょうか?商品力を簡単に言ってしまえば費用対効果です。
商品力は下記の式で表すことができます。商品力 = 価値 / 価格
安かろう悪かろうでは、結果として商品力は低いまま。価値があっても、価格が高すぎると結果として商品力は低くなります。
逆に価値をそのままに価格を下げる、あるいは価格はそのままに価値を上げると
商品力は上がります。
価値をそのままに価格を下げた良い例が、マクドナルドのバーガー69円キャンペーンです。
2000年当時、130円だったバーガーを平日だけ半額の65円(税別)で販売しました。
このときは大ニュースになったのでその強烈なインパクトを覚えていらっしゃる方も多いかと思います。
ただ、2002年にこのキャンペーンを終了すると価格が上がった分、商品力が下がってしまい深刻な客離れを起こしてしまいました。
マクドナルドの例ほど極端でなくとも、価格の引き下げは収益の圧迫要因となります。商品力を高めたいときは価格の低下ではなく
まず価値の向上を検討してみてください。
「価値の向上と言っても商品は変えられないし・・・」というときにお薦めしたいのが視点の変更です。
視点の変更、つまり顧客に伝えるべき価値を変えることです。
商品を変えずに、価値向上で商品力を高めた例が100万本売れたハサミとして有名な
シュレッダー用ハサミ「秘密を守りきります!」です。5枚の刃がついた特徴的なハサミで、
販売しているのは新潟県にあるアーネスト株式会社です。元々は「刻み海苔ができます!」という商品名で刻みのりを作るために開発したのですが、
イマイチ売れずだったようです。そんなとき、ある顧客から
「シュレッダー代わりに使っている」という声を聞き、用途(価値)を変えてみたところ大ブレイク。
100万本、5億円を売り上げたそうです。
「秘密を守りきります!」は商品そのものは一切変えず価値の伝え方を変えただけで商品力を向上させた好例です。
マーケティングというと展示会や
販促活動に目が行ってしまいがちですが、商品力の低い商品はどう頑張っても売れません。商品力が高ければ、営業力への依存度も下がり
極端な話、営業経験のない新人でもどんどん売ることができるようになります。商品力は伝え方ひとつで大きく変わります。
大きな費用をかけずに売上改善も可能ですので是非一度検討してみてください。

投稿者:加藤 寛之

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