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営業(セールス)の基本

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久しぶりに、ブログを書いていきます。

今回は事業を進めるにあたってまず決めておかなくてはならないUSPについてです。

USP(Unique Selling Proposition)
日本語訳すると「独自の売り・強み」です。
これを設定できるかどうかがビジネスの成否を分けてきます。
セミナーなどでお会いした方の中には
「そう簡単に見つからないよ」
と仰る方も多いのですが、実はこれ、
とてももったいないことなんです。
例えば小売りなどの場合、扱っている商品はライバルと同じ。
後は価格勝負しかないと思っていたら
ちょっと待ってください。
実はUPSの設定は簡単にできるものなのです。
例えば、コーヒーのスターバックス。
世界60か国22,000以上の店舗を持つ
世界最大規模のコーヒーチェーン店です。
いつ行っても人は多いのですが、
店内のスペースが広々していて
ゆったりできるのも特徴です。
また、長居して読書や書類作成もできるので
私も出張した時などは良く使っています。
(この原稿も博多に新しくできたスタバで書いています)
これだけの人気を誇る珈琲店なので味は美味しいはず。
と思っていたら、どうやら違うようなのです。
2013年にサンフランシスコで行われた調査で、
スターバックスを含む6社のコーヒーの味を
目隠し調査したところ、
最下位はスターバックスだったのです。
スターバックスのコーヒーは決して安くありません。
そして(6社の中では)一番まずいと評価されています。
高くて不味い。
普通なら一発で潰れそうな条件をそろえている
にもかかららず、利用者が絶えることなく、
土日は空席を探すのも一苦労です。
これだけ繁盛する理由は何でしょうか?
実はここにUPS設定の秘密があります。
スターバックスのUPSは「サードプレイス」。
つまり、家でも職場でもない第3の場所の提供です。
そして、私を含めたお客さんは、この第3の場所に
期待してスターバックスへ向かっているのです。
言い換えれば、コーヒーそのものを
前面に押し出しているわけではないのです。
つまりUSPは商品そのものと直接関係がある
必要はないのです。
同じような例で、30分遅れたら割引する宅配ピザも
ピザそのもの以外のUSPを持っています。
USPは切り口を変えることによって
思わぬところから生み出すことができます。
USPを見つけるポイントは
「どうしてそのサービスを選んだのか?に対する答え」
を見つけることです。
商品そのものにこだわらず、多面的に見つめてみると
意外なものが見つかるかもしれません。

投稿者:加藤 寛之

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