絶対的な「フォーストアプローチ」をお忘れなく
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コンテンツに自信があっても、
自分には自信がない人も
いるわけです。
更には、コンテンツにも
自信を持てない人も見かけます。
表向きは普通通りの素振りですが・・・
それぞれにそれぞれの
苦労があるわけです。
続きをお読みください(^^♪
ニーズ喚起から始まるコンサルティング！
加藤です。
専門家が扱っている
コンテンツって
無形なモノばかりです。
僕が言っている専門家とは
自分自身のノウハウがある人のことを
指すわけですが・・・
その無形なモノというのが、
厄介です(^^♪
無形だから、値付けも曖昧・・・
というか、そもそも無形ですから、
相手には存在も見えない。
価値も伝わりにくい。
ということは、
有形の物を扱う方法と、
無形のモノを扱う方法では、
扱い方が違います。
当たり前ですが、
無形なモノを扱う以上は、
価値の言語化
ここを
詰めておきます。
（ここは何度もメルマガでお伝えしています）
更に言えば、
無形であればあるほど、
相手にはそこまでのニーズがありません。
（気づいていないともいえる）
ニーズがない。
ニーズが喚起されていない。
と言い換えられます。
その状態で、
如何ですか？とか
延々と説明の繰り返し・・・
では、お仕事にはなりません。
無形な物を扱っているのであれば、
相手に対して、
ニーズを喚起する必要があります。
それは、
セミナーであっても、初回面談で
あったとしても、同じです。
だから僕たちは、初めまして・・・
から、20分以内には、相手のニーズ喚起を
しっかり行う。
人は何故、ものや
サービスを求めるのか？
それは、「必要」だからですよね(^^♪
必要性を上げる為には、ニーズを喚起する。
では、ニーズとは、
問題（困りごと）を
解決したいという意欲
に書きかえられそうです。
では、更に、問題（困りごと）とは？
理想と現実のギャップに
なるわけです。
となれば、僕たちは、
理想と現実のギャップを潰す！
若しくは、そのまま進んでも、
理想が手に入らない！
という事実をプロの目から
お伝えする
必要があります。
ここまできて、
ようやく、ニーズが喚起された
状態になるわけです。
これで、目の前相手は、
理想と現実のギャップを
解消したい。どうにかしたい。
となるわけですから、、、
ここからが、本題・メインの
お話になっていくわけです(^^♪
さて、皆さんはどうですか？
間違ってもいきなり、コンテンツの話や
売り込みなんてやっていませんよね～
相手が話を聞く、
前のめりになるくらいの
ニーズ喚起をしっかり行いましょう。
今回はここまでです！
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
