失敗ストーリーの方が成約率が高くなる？！
投稿日：
コンサルビジネスプロデューサーの
加藤です。
今日は気合入れていきます！
目標達成できるか？
やり切ります。
僕は
『内部体制の最適化』というテーマで
企業さんや士業・コンサルタントさん達と
関わっているわけです。
『内部体制の最適化』って
何？って話になるとは思いますが・・・
士業・コンサルタント・研修講師等の
専門家ビジネスをやっている人達も
テーマは同じです。
自分の中に埋もれている
「何か」
に目を向けて掘り起こしをしていく。
その
価値
に磨きをかけていく。
自分の中にある
要素
に目を向けて磨いて、整えて、
高額化するというプロセス。
を僕は、
『内部体制の最適化』
って呼んでいるわけです。
先日はクライアントである
注文住宅販売・施工の会社を
訪問してきました(^^)/
新しい経営モデル確立の為、
若い人も一生懸命
頑張ってます！
僕達、コンサルタントを
生業としている者にとっても
“安定受注”
魅力的な言葉ですよね(^^♪
30代後半の営業担当者さん
3名とミーティング
をしていました。
そのなかで、
売れている
営業マンの特徴は？って
話題になりまして。
なるほど！と思えたのが、
「人を売る」
ということでした。
「人を売る」って言われても、
抽象的だし分かりづらいよ！
もう少し、具体的に教えて」
って訊いたら、
「自分の家作りの
苦労、失敗をお客様に伝える」
「自分達は苦労や失敗をしたから、
同じ失敗をしないでほしい」
そうすれば、
親身になれるし、
前のめりになれる。
これが一番、
自分を売ることじゃないか！
って彼ら曰くそうらしいです。
なるほど、自分達の話をする、
しかも苦労話となれば
共感を得られます。
相手にしてみれば、会話を通じて
疑似体験
できますよね(^^♪
これは、
僕達、専門家にも
通じるノウハウだと思います。
そうなんです！！
理論理屈で説明しても、
何も生み出せません。
問題点を指摘されても、
相手は不快感を覚えるだけ。
どれだけ、
疑似体験・ストーリーを
語れるかが勝負になるんですね。
これは注文住宅を扱う
営業マンたちにも共通した
ノウハウでした(^^♪
たとえば、お客さんに対して語れる
自分のストーリーを
どれくらい持っていますか？
相手から共感を得るための
疑似体験ストーリーを持っていますか？
専門家だからといって、
専門家のままだと
ギャップもなく、
面白さも半減するかもしれません。
時には自身の
失敗エピソードが相手に
“刺さる”かもしれません。
時には過去の一要素が
相手に勇気を与える
きっかけになるかもしれません。
そういう意味では、
今、専門家が扱っている
コンテンツと呼ばれるものも、
過去の経験・体験に
紐づいている必要が
ありそうですね(^^♪
だって、
その過去の経験がストーリーになり、
相手へ伝わる要素へと
変わっていくのですから・・・
そんなことを考えながら、
誰かの役に立てたら嬉しいなとぁ～
と思います。
今日は、ここまです。
次回も色々お伝えしていきますね。
それでは！
投稿者：K'sパートナー株式会社
