『ストーリー』活用法 応用編
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こんばんは！
コンサルビジネスプロデューサーの
加藤です。
2022年より、メルマガタイトルを
【コンサルタントの条件】旧
↓
【BtoBコンサルビジネスの条件】新
に変更して再スタートしたいと思います！
是非、お楽しみください(^^)/
僕は
『内部体制の最適化』というテーマで
企業さんや士業・コンサルタントさん達と
関わっているわけです。
『内部体制の最適化』って
何？って話になるとは思いますが・・・
士業・コンサルタント・研修講師等の
専門家ビジネスをやっている人達も
テーマは同じです。
自分の中に埋もれている
「何か」
に目を向けて掘り起こしをしていく。
その
価値
に磨きをかけていく。
自分の中にある
要素
に目を向けて磨いて、整えて、
高額化するというプロセス。
を僕は、
『内部体制の最適化』
って呼んでいるわけです。
さて、今回は前回触れた
ストーリーについて
もう少し詳しく、お伝えしますね(^^♪
コンサル・士業の専門家は
自分の専門分野に＋して
「伝える力」が重要となってきます。
どんなにウデが良くても
伝える力が乏しければ
お客さんに選んで貰えない
若しくは、お客さんを救えない。
というケースって
結構ありますからね！
たとえば、
契約前の面談ではお客さんに決断して
申込むという行動を
してもらわなければいけません。
または、
コンサル導入と合わせて、
実践・実行してもらえなければ
改善は進みませんよね。
僕達の仕事は
問題解決に向けて
導くことでです。
更に、
解決に必要なプロセス
を明確に示して、
成果を出していくことです。
あなたのスキルとは別に、
お客さんの問題意識を喚起できれば、
成果への近道になるわけです。
かといってお客さんに
「あなたはここが問題ですね！」
とストレートに提起をしても
おそらく受け入れてもらえないでしょう。
それよりも、お客さんに
「この問題を解決したい！」
と思ってもらうために
使えるツールとして、
ストーリーを活用するわけです(^^)/
ストーリー
≒
疑似体験
は、、
他の人の話、という前置きがあることで
お客さん自身も客観的に
自分のことを見直せます。
また、
自身が直接指摘されたわけではないので
素直になれるはずです。
（いきなり頭ごなしに
問題を指摘されたら、
誰でもムッとしますよね(^^)/）
セミナーや契約前の面談であれば
たとえ話を使って
お客さんに問題を認識してもらう
「行動喚起型ストーリー」
が効果的です。
契約時や、コンサルティングの場では
やればできるんだ、
チャレンジしてみようと思ってもらう
「行動喚起型ストーリー」
をおすすめしています。
問題提起型ストーリーは、
「実はこういう人がいてですね・・・
こういったことで困っていたらしいですよ」
といった伝え方をして、お客さんに
「やばい、自分のことだ！」
とドキッとさせる
(＝自分の問題を認識してもらう)。
行動喚起型ストーリーであれば、
「実はぼくも昔はこうだったんです」
といった山あり谷ありの経験談や
成功したと見せかけて実は失敗した話や
そこからどうやって抜け出して
成功したかを伝えて、
お客さんに自分もできそうだと
思ってもらう。
ストーリーを通してお客さんに
共感してもらうことで
「やってください」ではなく
お客さんの方から「やりたいです！」
と言ってもらいましょう。
お客さんの心を動かすストーリーを
語れるかどうかは
コンサルタントにとって
とても重要なポイントだと思います。
まだストーリーを持っていないという方は
ぜひ準備してみてくださいね。
パターンをいくつか、用意しておくと
相手に合わせて、伝え方の
バリエーションが増えますからね(^^♪
さて、今回はここまで。
次回も色々お伝えしていきますね。
投稿者：K'sパートナー株式会社
