2022年は「ストーリー」という技術を使いこなす
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こんにちは！
コンサルビジネスプロデューサーの
加藤です。
2022年より、メルマガタイトルを
【コンサルタントの条件】旧
↓
【BtoBコンサルビジネスの条件】新
に変更して再スタートしたいと思います！
是非、お楽しみください(^^)/
僕は
『内部体制の最適化』というテーマで
企業さんや士業・コンサルタントさん達と
関わっているわけです。
『内部体制の最適化』って
何？って話になるとは思いますが・・・
士業・コンサルタント・研修講師等の
専門家ビジネスをやっている人達も
テーマは同じです。
自分の中に埋もれている
「何か」
に目を向けて掘り起こしをしていく。
その
価値
に磨きをかけていく。
自分の中にある
要素
に目を向けて磨いて、整えて、
高額化するというプロセス。
を僕は、
『内部体制の最適化』
って呼んでいるわけです。
さて、今回は
コンサルタント・士業の専門家にとって
「ストーリー」を語ることの
重要性についてお伝えしますね。
「このストーリー」に関しては、
多くの方が学び、
実践しているとは思います。
僕も遠藤先生から
ストーリー活用については
学んできました。
そこで、学んだ要素を自分流に
置き換えてみると
こんな感じかなぁ～
という部分をお伝えしますね！
そもそも、凄腕コンサルタント
とか呼ばれている人達は、
すごいコンテンツを持っていると
思われがちですが・・・
以外とそうでもないかも・・・（笑）
(もちろんすごいコンテンツを
持っている方もいらっしゃいます)
言い方を変えるとコンテンツよりも、
伝え方や表現、言葉の「圧」
が圧倒的な方が大半です！
「圧」といっても、抽象的ですが、
「へぇ」「なんだか、すごそう」と
思ってくれる要素、といったところでしょうか。
無形サービスを提供する
専門家にとってみれば、
必須のスキルと言えるでしょう。
その「圧」と関連しているのが、
ほかでもない
ストーリーなのです！
お客さんは、専門家ではありませんから、
コンテンツだけみせても
競合との違いはおそらく分かりません。
違いがわからないので
買う気にもならないでしょう。
まぁ～これが現実です！
ここで、
自分だけのストーリーを
いかに織り込み、伝えられるか？
これが
お客さんに共感・選択してもらうための
重要な鍵となります。
コンテンツというハードと
ストーリーというソフトを
パッケージにしてアプローチするのです。
このストーリーが
最も効果を発揮するのがセミナーです。
セミナーは
多くの専門家にとって
お客さんとの接点の始まり
といってよいでしょう。
そこでお客さんの興味を引く
ストーリーを
語る事ができれば・・・
お客さんを惹きつけ、
さらにはコンテンツに
付加価値をつけることも可能です。
ストーリーには
・開始時にお客さんに問題を認識してもらう
→ 問題提起型ストーリー
・終了間際にお客さんのモチベーションを上げる
→ 行動喚起型ストーリー
の二種類があります。
前者の場合ですと、
「あなたのここが問題です」
と直接的に伝えるのではなく
「実はこういう社長がいて、
こういうことで困ってたんですよ」
と事例として話して、
「あ、これ自分にも当てはまるな」
と共感してもらう。
相手の気分を害さず、
かつ問題を認識してもらえますね。
後者は
セミナー講師の
人生谷あり山ありストーリーを
疑似体験してもらい
「やればできるんだ」
「実践することに意義があるんだ」
とモチベーションを
上げてもらうようなイメージです。
セミナー終盤に使うことによって
こちらから契約の話をしなくても、
お客さんから
「お願いします！」
と言ってもらえる場を
つくることができます。
これらの手法はもちろん、
1対1の面談でも効果的ですよ。
それはそうです。
僕達の仕事は説明をする人
ではありませんからね(^^♪
行動を促す
実践に繋げる
その為に、
1対1の面談でも事例を伝える
1対1の面談でも疑似体験してもらう
これはとても、大事なんですよね(^^)/
そういった技術（技）を持つことで、
1対1の面談を通じて、大きな成果
を生み出すことも可能になるのです。
ぜひトライしてみてくださいね。
次回も色々お伝えしていきますね！
それでは！
投稿者：K'sパートナー株式会社
