いまこそ、あなたの想いを伝えよう
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こんにちは！
コンサルビジネスプロデューサーの
加藤です。
2021年も残り18日となりました(^^)/
忘年会どこでやるかなぁ～
僕は
『内部体制の最適化』というテーマで
企業さんや士業・コンサルタントさん達と
関わっているわけです。
『内部体制の最適化』
って何？って話になるとは思いますが・・・
士業・コンサルタント・研修講師等の
専門家ビジネスをやっている人達も
テーマは同じです。
自分の中に埋もれている
「何か」
に目を向けて掘り起こしをしていく。
その
価値
に磨きをかけていく。
自分の中にある
要素
に目を向けて磨いて、整えて、
高額化するというプロセス。
を僕は、
『内部体制の最適化』
って呼んでいるわけです。
さて、
コンサルタント・士業などの専門家が
お客さんから選ばれるために
必要なことは幾つかありそうです(^^♪
そもそも、
お客さんから選ばれるための条件って
何が有るでしょうね～？
言い換えれば、
お客さんが高いお金を払って
あなたにお願いしたくなる条件、
と言ってもいいと思います。
僕の経験上、
コンテンツの質と
お客さんの反応の良し悪しは
イコールとは言えないでしょう(-_-;)
むしろ、いいコンテンツでも
買ってもらえないケースは
少なくありません。
たとえば、
僕が以前コンサルファームで
働いていたときの話です。
そのコンサルファームでは
全員が同じコンテンツを
扱っているにもかかわらず、ですよ・・・
人によって、
年間売上に
30倍以上の差がありました。
トップの人は年間1億円以上の売上、
一方、売れないコンサルは
年間売上300万円。
コンテンツが同じにもかかわらず、
これほど売上に差が生じた原因は
お客さんとの「関わり方」にあります。
お客さん以上に
お客さんの会社のことを考えた上で、
伝えてあげる姿勢
と言ってもいいと思います。
お客さんの会社では、
コンサルタントは
人事権も予算権はありません。
何の権限もないコンサルタントが
会社を動かすには
「この人は何かを変えてくれる人だ」
ということを
お客さんやお客さんの会社の社員さんに
示す必要があります。
（特にコンサル導入から1ヶ月以内）
ここで必要なのは、
ストーリーを語り、
お客さんの未来を伝える力です。
そして時には
お客さんの耳が痛いことも
言葉にしていく。
本気でお客さんのことを
考えているからこそ、
伝えべきことがあります。
ここを躊躇している人は、
コンテンツ売りの人かも・・・
なので、
新しいコンテンツなどは
必要ありません。
徹底的に企業の参謀ポジションで
会社のためになることを考え、
提案し続けるのです。
武器は今あるもので十分です。
お客さんを守ることが何よりも
最優先、
ということですね。
このスタンスを貫くことで
高額かつ、長期にわたった契約が
可能になります。
合わせて、
紹介・別案件発生もあり得ます。
だから、集客が苦手な専門家が
わざわざ、集客に力を入れなくても
大丈夫なのです。
お客さんは
違う未来を見せてくれる存在には
価値を感じてくれます！
その結果、
コンサルティングを
お願いしたくなります。
大事なのは
常にお客さんのことを考え、
提案をする「関わり方」です。
お客さんとの関わり方を変えると
お客さんの反応も変わります。
まずはお客さんを守るということを
優先して物事を考えてみてくださいね。
自分達の売上・利益・集客の話は、
二の次で十分です。
次回も色々書いていきたいと思います。
それでは！
投稿者：K'sパートナー株式会社
