ディフェンスから生まれる事業モデル
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こんにちは！
コンサルビジネスプロデューサーの
加藤です。
2021年も残り24日となりました(^^)/
ここまで来たら、後少し！
僕は
『内部体制の最適化』というテーマで
企業さんや士業・コンサルタントさん達と
関わっているわけです。
『内部体制の最適化』
って何？って話になるとは思いますが・・・
士業・コンサルタント・研修講師等の
専門家ビジネスをやっている人達も
テーマは同じです。
自分の中に埋もれている
「何か」
に目を向けて掘り起こしをしていく。
その
価値
に磨きをかけていく。
自分の中にある
要素
に目を向けて磨いて、整えて、
高額化するというプロセス。
を僕は、
『内部体制の最適化』
って呼んでいるわけです。
さて、僕は
「リテンション」
というテーマに関して興味があり
結構、力を入れています。
「リテンション」とは
元々は「維持」「保持」
という意味らしいです。
機会があれば
この分野の専門家からも
色々と学んでみたいなと。
マーケティングの観点では、
いかに既存のお客さんを維持するか、
言い換えれば、
いかにお客さんを守るかという
ことが大事なことだと考えています。
お客さんにとって
コンサルタントはいかに
安心、かつ安全な存在になれるか
が重要です。
つまり参謀的存在ですね。
（これは、僕が勝手に思っているだけ）
そして、その参謀的存在が
社員を雇うよりも低コストで
更には、低リスクで・・・
いつも近くにいる存在というのは
とても大切だと思っています。
最近では情勢の変化や
ライバル増加により
コンサルタントや士業などの
専門家の方も
例に違わず
様々な対策を
講じていることと思います。
だけど、どんな対策よりも大切なのは、
大変な時ほど
お客さんと一緒に考えてあげるということ。
お客さんにとって
守らなければいけないものを
一緒に守るイメージですね。
これが
「リテンション」
という発想です。
（あくまで僕流の解釈ですが）
ではいかにお客さんを
守るか？というと、
新しい提案も大事ですが
それを一旦置いてでも
お客さんと一緒にその先の顧客を
守る為の手伝いをしてほしいのです。
実際、僕はここ何年かの間はずっと
お客さんのサポート部門構築などの
「守り」を徹底的にやっていました。
例えば、あるホテルでは
コロナの影響でしばらくの
休業を余儀なくされたのですが、
再開にあたって、
過去のお客さんに対して
積極的にDMを送り
ビジネスを維持しました。
・ホテルまで2時間以内
・県内・隣接した1県
・過去、1年間に1回だけ宿泊
・2人旅行
など、条件は絞りました。
新規のお客さんを追わず、
既存のお客さん(お得意様)
を最優先したのです。
その結果、
予約が殺到して
休業前と同レベルの予約数を
取り戻すことができました。
（予約レベルで
稼働率90％も見えてきました。）
きっと、新規顧客を追っていたら
こうはならなかったと思います。
専門家たるもの
お客さんの利益が
第一であるべきです。
No.1ポジション
はもちろん大事ですが、
苦しく大変な時期ほど
リテンションの取り組みを
しっかりやるべきだと思います。
こういった
お客さんのために動ける
コンサルタントのほうが
健全ですよね。
マッキンゼーをつくった
マービン・バウワーも
「自社の利益を追求するわけではなく、
クライアントの利益を追求するべき」
と言っています。
これからの時代も、
こういったマインドセットが
大切ではないでしょうか。
企業の参謀であるコンサルタントは
お客さんの利益の源泉が
どこに眠っているのか？
を把握し、
眠っているリソースを
しっかり、利益に変えていく！
これが、とても大事だと思います。
お客さんの既存顧客を
しっかり守り、
利益に貢献すれば
それはコンサルタントの利益として
還ってきます。
新しいことを進めるのもよいですが、
お客さんを置いてけぼりにせず、
まずはお客さんの利益を考える。
今日のお話は、ぜひ
忘れないようにしてほしいです。
それでは次回も
色々書いてきたいと思います。
投稿者：K'sパートナー株式会社
