あなたはどんなお客さんと関わりたい？
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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。
経営コンサルタントが専門領域を決める際に
最初にやるべきこと。
それはお客さんが誰かを決めることです。
経営コンサルタントに限らず、
どのようなビジネスであってもお客さんがあってのことです。
だから、経営コンサルタントも例に違わず
「お客さんが求めること(＝ニーズ)」
フォーカスするべきなんです。
にもかかわらず、残念ながら
“コンサルタントとしてやりたいこと”に
フォーカスし過ぎているケースをたまに見かけます。
極論を言ってしまうと、お客さんは
“経営コンサルタントがやりたいこと”になんて
興味がありません。
そう、お客さんの関心事はただ一つ…
「自分の問題を解決してくれるかどうか」
です。
だからこそ、お客さんのニーズや解決してほしいことのなかであなたが「できること」は何か？これをしっかり見つけてください。
ポイントは「やりたいこと」ではなく「できること」です。
これがわかっているかどうかは非常に重要であり、
もし、あなたにお客さんが一人でもいるのであれば
絶対にインタビューに行って
ニーズを吸い上げてほしいと思います。
そしてもうひとつ、
経営コンサルタントとして誰と関わりたいかを決めること。
これはとても重要です。
経営コンサルタントは
お客さんから見たときに圧倒的な存在であるべきです。
スーパーマンのように颯爽と現れて
問題を解決してくれる。
お客さんはそういったものを求めています。
だから、お客さんが誰だったら力を発揮できるか、
さらにいえば、誰をお客さんにしたいのか、という点も
明確にしていただきたいと思っています。
このお客さんの属性決めは非常に大切です。
たとえば、ターゲットとなるお客さんが
『中小企業の社長』では広すぎます。
ひとことで中小企業の社長と言っても様々な人がいます。
タイプが違えば、かかえている悩みも異なります。
こういったバラバラの属性のお客さん全てに
経営コンサルタントとして力を発揮できるか？というと
おそらく難しいでしょう。
お客さんの属性をもっと細分化していくと
得意とする（関わりたい）お客さんと
苦手な（回避すべき）お客さんとが明白になるはずです。
ここはとことんわがままに見極めていきましょう。
この見極めをどれだけ真剣に行うかが
その後のビジネスの明暗を分けるとぼくは考えています。
真に関わりたいお客さんが持っている悩みに
「社長、そのお悩みの解決方法がありますよ」
とアプローチできればどうでしょうか？
きっとお客さんの方から
「お願いします！」
と言っていただけるのではないでしょうか？
ぜひ、
・お客さんが悩んでいること
・経営コンサルタントができること
そして、これに加えて
・経営コンサルタントとして関わりたいお客さんの属性
をしっかり決めてみてください。
投稿者：K'sパートナー株式会社
