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お客さんは経営コンサルタントから何を買っている?

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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。

今回は
法人向けの経営コンサルタントになろうと思ったとき、
まず何をやるべきかについてお伝えしていきます。

経営コンサルタントになるにあたって
新しいコンテンツは必要ありません。

これは何度もお伝えしていることなのですが、
ほとんどの人が既に十分すぎるくらいに
コンテンツをもっています。

先日も『参謀型コンサルビジネス構築講座』の
個別セッションを行っていたのですが、
過去のリソースやキャリアを掘りだすだけで
ものすごい勢いでコンテンツが出てきました。

丁寧に過去のリソースを見直すことで
法人向けの経営コンサルタントとして
やっていくのに十分すぎるくらいのものが見つかるんです。

ただし、ひとつだけ注意してほしいことがあります。
お客さんである企業は
コンテンツや手法そのものには興味はないということです。

コンテンツだけでは売れないとは言いませんが、
お客さんはあなたとライバルのコンテンツの違いが
わからないし、コンテンツだけでは買う理由になりにくいと
思っておいた方がよいでしょう。

では、どうやってお客さんに買ってもらうのでしょうか?
そのヒントは「コト売り」です。

最近では企業も「モノ(=製品)売り」に限界を感じて
「コト売り」に力を入れることが増えてきました。

「コト売り」とは
“感動すること”
“楽しいこと”
“〇〇につながること”
などを売ることです。

経営コンサルタントにとって
「モノ」とはコンテンツですよね。
では、「コト」は何でしょうか?

ぼくは経営コンサルタントの「コト」は
『ストーリー』だと思っています。

ここができていないと
法人向け経営コンサルタントとして
顧客獲得するのは難しいと感じます。

『ストーリー』を通して
山あり谷ありの経験などのパーソナルな要素や
お客さんが疑似体験できる話などを伝え、
共感を生むことが重要となってきます。

お客さんがあなたのストーリーに共感すれば
「やってみたいです!お願いします!」
と言ってもらえます。

お客さんに機能的ベネフィットを提供するに値する
人的価値(ストーリー)をどこまで伝えられるか?
多くのライバルとは違うカラーを出すことが
お客さんから選ばれるための近道です。

手法はお客さんに選ばれてから伝えても
遅くはありません。

コンテンツを過去の経験から丁寧に発掘し、
お客さんが共感できるように
見せ方・ストーリーを考える。
まずはこれをやってみてください。

投稿者:K'sパートナー株式会社

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