採用・育成・経常利益改善 K'sパートナー株式会社

経営コンサルタントに『仮面』はいらない

投稿日:


こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。

今回は経営コンサルタントの『仮面』について
お伝えしていきます。

『仮面』といっても実物の仮面ではありません。
お客さんから見たときに、
コンサルタントが『仮面』をかぶっている
=ほかのコンサルタントと区別がつかない
状態におちいっていないかということです。

ひとことで経営コンサルタントといっても
いろいろなやり方・在り方があります。

組織の内部体制の最適化や人材育成、
あるいは士業がバックグランドであったり、などです。

もちろんどんなかたちであっても
最終的にお客さんから選ばれることが重要なので
それそのものに優劣はないと思います。

ただ、ここで一つ注意していただきたいのは
お客さんから見たときに、
それらのやり方・在り方が
『仮面』に見えていないか?ということなのです。

選ばれるためにはお客さんを惹きつけ、
やる気にさせるストーリーが必要です。

特に出会ってすぐのころは
お客さんは商品やサービスに詳しくありません。

興味をひき「ぜひお願いします!!」と
言ってもらうためには
『問題提起型ストーリー』

『行動喚起型ストーリー』
を駆使してあなた自身のことを知ってもらい、
問題を解決したくなるように
課題を疑似体験してもらうことが重要となってきます。

このとき、
あなたが『仮面』をかぶっている
イコール”他社との違いがよくわからない”
状態であってはいけません。

お客さんは誰だかよくわからない相手から
買おうとは思いませんし、
もし買ってくれたとしてもライバルと価格の比較をされて
価格競争に陥ってしまいます。

特に資格だけを前面に押し出してしまうと、
他との違いがよく分からない…といったことがよく起こります。

資格があること自体はとても良いことですが、
同じ資格を持っているライバルはいるはずです。
そのため、お客さんから見れば
どの人も同じに映ってしまうんですね。

(乱暴な言い方かもしれませんが、)
多くのお客さんは素人です。

資格を持った専門家から見れば
全く異なるものであることが一目瞭然でも
お客さんの視点では
“同じような仮面(=資格、スキル)に見える”
ことがあり得るのだ、ということを覚えておきましょう。

経営コンサルタントが
高額かつ長期の契約を獲得するためには
「お客さんから見て仮面をかぶった状態」
はNGだとぼくは思っています。

むしろ、仮面をかぶった集団のなかにあって
ひとりだけ素顔の状態のほうが
目立ちますし、興味を持ってもらえます。

たとえば、
あなたが知っている有名なコンサルタントを
思い浮かべてみてください。

記憶に残るその人はきっと、
素顔で
その人ならではの言葉で
ストーリーを語っていたんじゃないでしょうか?

お客さんはそのストーリーに惹かれ、
疑似体験を通して問題を解決したいという
気持ちになっていきます。

お客さんから選ばれるためにも
ぜひ素顔でストーリーを語ってみてください。

投稿者:K'sパートナー株式会社

7日間メールセミナー