経営コンサルタントに『仮面』はいらない
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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。
今回は経営コンサルタントの『仮面』について
お伝えしていきます。
『仮面』といっても実物の仮面ではありません。
お客さんから見たときに、
コンサルタントが『仮面』をかぶっている
＝ほかのコンサルタントと区別がつかない
状態におちいっていないかということです。
ひとことで経営コンサルタントといっても
いろいろなやり方・在り方があります。
組織の内部体制の最適化や人材育成、
あるいは士業がバックグランドであったり、などです。
もちろんどんなかたちであっても
最終的にお客さんから選ばれることが重要なので
それそのものに優劣はないと思います。
ただ、ここで一つ注意していただきたいのは
お客さんから見たときに、
それらのやり方・在り方が
『仮面』に見えていないか？ということなのです。
選ばれるためにはお客さんを惹きつけ、
やる気にさせるストーリーが必要です。
特に出会ってすぐのころは
お客さんは商品やサービスに詳しくありません。
興味をひき「ぜひお願いします！！」と
言ってもらうためには
『問題提起型ストーリー』
と
『行動喚起型ストーリー』
を駆使してあなた自身のことを知ってもらい、
問題を解決したくなるように
課題を疑似体験してもらうことが重要となってきます。
このとき、
あなたが『仮面』をかぶっている
イコール”他社との違いがよくわからない”
状態であってはいけません。
お客さんは誰だかよくわからない相手から
買おうとは思いませんし、
もし買ってくれたとしてもライバルと価格の比較をされて
価格競争に陥ってしまいます。
特に資格だけを前面に押し出してしまうと、
他との違いがよく分からない…といったことがよく起こります。
資格があること自体はとても良いことですが、
同じ資格を持っているライバルはいるはずです。
そのため、お客さんから見れば
どの人も同じに映ってしまうんですね。
（乱暴な言い方かもしれませんが、）
多くのお客さんは素人です。
資格を持った専門家から見れば
全く異なるものであることが一目瞭然でも
お客さんの視点では
“同じような仮面(＝資格、スキル)に見える”
ことがあり得るのだ、ということを覚えておきましょう。
経営コンサルタントが
高額かつ長期の契約を獲得するためには
「お客さんから見て仮面をかぶった状態」
はNGだとぼくは思っています。
むしろ、仮面をかぶった集団のなかにあって
ひとりだけ素顔の状態のほうが
目立ちますし、興味を持ってもらえます。
たとえば、
あなたが知っている有名なコンサルタントを
思い浮かべてみてください。
記憶に残るその人はきっと、
素顔で
その人ならではの言葉で
ストーリーを語っていたんじゃないでしょうか？
お客さんはそのストーリーに惹かれ、
疑似体験を通して問題を解決したいという
気持ちになっていきます。
お客さんから選ばれるためにも
ぜひ素顔でストーリーを語ってみてください。
投稿者：K'sパートナー株式会社
