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誰がお客さんかを決める=コンサルティングフィーの高額化

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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。

経営コンサルタントや士業が
コンサルティングフィーを高額化しようとするならば、
「誰」をお客さんとするかを決めることが非常に重要です。

「誰」をお客さんとしたいかがはっきりしていると
自信をもって接することができるので
そのお客さんに大きな影響力を発揮できます。

困っているお客さんの前にさっそうと現れて
問題を解決してあげるイメージです。
お客さん側からすれば
困っているときにその専門家がきてくれれば
高いお金を払ってでも
「ぜひお願いします!」
となります。

重要なことは、まず最初に
誰と関わりたいかを決めること。
これは言い換えれば、当たり負けしない相手を
決めるということです。
そして、お客さんを成功に導く自信があるのであれば
保証という究極のリスクリバーサルを提案する。

誰にでも売るのではなく、
「あなたとだけ仕事をして、成功させます」
と言えるかどうかです。
これをはっきり言えるからこそ、
そこには「圧」がうまれるし、当たり負けしなくなります。

「絶対、成果を出します。
その代わり高額です。
もし、成果が出なかったときはリスクリバーサルをします。
だってぼくも本気ですから」
お客さんとの交渉には
こういった考え方を持って臨むべきです。

ぼくは実はこれがコンサルティングフィーを
高額化する条件だと思っています。

10万円の契約なので、とりあえず10万円分の作業をやって……
という考え方では成果なんて出るはずがありません。

誰と関わりたいかを決めて、
力を発揮できる、イコール成功させることに
自信があるのであれば高額を請求するべきです。

お客さんとの交渉は勝負です。
それでお客さんが気に入らないというのであれば
それは負けということです。

もし、あなたの目の前にお客さんがいるのであれば
提案をしても全然いいです。
だけど、当たり負けはしないでください。

そのお客さんと仕事をして
あなたが力を発揮できるかどうか考えてから
見積りを出してください。

たとえば、目の前にいるお客さんが
すごい経歴の持ち主で、
「この人、すごそうだな」と思っていたら
いつまでたっても当たり負けしてしまいます。
あるいは
「この人は苦手だな」と思ってしまっても同じです。

だからこそ、まずはコンサルタント自身が
自分の軸をはっきり決めて、
力を発揮できる相手に対して
コンサルティングの型に沿った提案をする。
これができれば高額請求も可能となります。
とても大事なことですので、
ぜひ一度考えてみてください。

投稿者:K'sパートナー株式会社

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