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今、コンサルタントは何を提案するべきか?

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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。

前回お伝えした『リテンション(既存顧客を守る)』について
今回はもう少し深堀りしたいと思います。

昨今の情勢の変化に伴い、
あなたのクライアントおよびその先にいる顧客の
ニーズもどんどん変化してきています。

これは今まで通用したコンサルティングテーマが
今後は通用しなくなる、という可能性を意味します。

多くの企業がコロナの影響で大変な思いをしている中、
おそらく従来の攻めのテーマは先方の直近の困り事と
リンクしないのではないでしょうか。

では、従来のテーマから離れてどこに着目すべきかというと
ぼくは『潜在利益の発掘』がそのひとつであると考えています。

リスクを取って新しい事業を始めるより
これまで見逃してきた潜在利益をしっかり回収することが
今後重要になってくると思うのです。

例えば、クライアントが“既存顧客を大切にする”ために
サポート部門を新規に立ち上げようとしたとします。
ですが、このアクションを起こせば、社内の一部から
たちまち「無駄なことをして!」と批判の声が上がるでしょう。

コンサルタントがすべきことは、
“既存顧客を大切にする”ことに共感する社員さんを助け、
周りが納得するような事業計画の立案に向けてアドバイスすることです。
前回もお伝えしましたとおり“共に考える”“共に創る”ことで
社長にもきっと喜んでいただけますし、
そこに新しいコンサルティングが生まれる可能性もあります。

正直なところ、コンサルタントが直接、
事業計画や新規事業の立ち上げをしてもあまり意味がない、
というのがぼくの私見です。
クライアント企業の社員さんが主体的に
新しいものを創ることに価値があるのです。

社員さんが成長してリーダーになっていく。
コンサルタントはそれをお手伝いする、というスタンスですね。

今は会社を飛躍的に発展させるというより
安定的に成長させ、その中で人を育てる。

これらの意味で、今まさにコンサルタントの提案力が
試されています。

従来とちょっと違う角度の切り口で魅せるだけでも
クライアントの反応は大きく変わるはずです。
環境変化に合わせたテーマをその都度提示できるよう、
より多くの引き出しを持っておきたいものですね。

繰り返しになりますが、旬なテーマ・面白いテーマを
臨機応変にお客さんに提案できる。
これがマーケットに適応するということであり、
今コンサルタントに求められていることではないでしょうか。

投稿者:K'sパートナー株式会社

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