コンサルタントの『オフェンス』と『ディフェンス』

投稿日：2020年9月8日

こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。

今回はコンサルティングにおける
『オフェンス』と『ディフェンス』の話をしたいと思います。

皆さんはコンサルティングというと、
どのようなことをイメージしますか？

多くの方は
売上アップ、組織の仕組みつくりというイメージを
お持ちなのではないでしょうか。

これらのイメージを一言で表すと、
『オフェンス』です。
どんどん攻めて、売上を上げましょう！というテーマは耳障りよいですよね。

ただ、この考え方では常に前年比の売上や
業績にとらわれてしまいます。
売上がないと銀行から何を言われるかわからない、
あるいは2代目経営者であれば、先代と比較されてしまう。
だから、売上アップをしなければ…と
常に追われるような状況になってしまいます。

これは本当にお客さんの会社にとって正しいことでしょうか？

ぼくはこの考え方とは逆の
『ディフェンス』的なコンサルティングが重要だととらえています。

『オフェンス』が売上アップだとしたら、
『ディフェンス』は潜在利益の確保、機会損失の回避です。

新しく売上をつくりに行くのではなく、
既にあるものを最適化し、本来あるはずだった売上を取り戻す。
それによって今まで埋もれていた利益を掘り出すのです。

正直な話、「売上アップするコンサルティング」は
お客さんからしたら余計なお世話に映る可能性があります。
なぜなら、コンサルタントはお客さんの売上に直接的には関われません。
例外として、元はハウスメーカーに勤めていたコンサルタントで
お客さんのために売れる施工住宅を
つくったりできる等のケースであれば別ですが、そのようなケースはまれです。

では、コンサルタントはどのようにお客さんに関わっていくのか？
コンサルは直接的な売り上げに関われなくても、
お客さんの会社のなかに眠っている利益を掘り起こすことはできます。
今までやっていたことのなかで見落としていたものを
探し出すので、そこに追加のコストはかかりません。
そして探し出したものは全部利益になります。
これが『ディフェンス』の考え方です。

こういった守備的な働きかけは地味な感じがするかもしれません。
しかし、お客さんである経営者からすれば
今までと同じことをやって利益が増えるし
銀行からも評価されるとよいことずくめです。

このディフェンスの考え方はマスターすれば
オフェンスにポジションをとっているライバルに対しても
強みになります。

なぜなら、この考え方は
相手(オフェンス)の強みを打ち消すことができるので
オフェンスポジションのコンサルタントからしたら
相当やっかいな相手に見えるからです。

『参謀型コンサルビジネス構築講座』では
このディフェンスの考え方もしっかりお伝えしています。